Умножаем продажи в интернете ROI-маркетингом, раскручиваем сайт inbound-маркетингом, улучшаем репутацию и находим клиентов в социальных сетях, моделируем продающие сайты стратегии 1.7, создаем прибыльные лендинги, удваиваем заявки с сайта через веб-аналитику.
Увеличиваем доход ROI-маркетингом, раскручиваем сайты inbound-маркетингом, привлекаем клиентов социальных сетях, делаем продающие страницы, удваиваем заявки веб-аналитикой, увеличиваем конверсию стратегии 1.7.

Целевые страницы для B2B-сайта — несекретные правила

Целевая страница (landing page, посадочная страница) по своей роли в B2B-продажах похожа на хорошо подготовленную встречу с клиентом. Что делает личную встречу одним из наиболее эффективных действий для заключения сделки?

  • Конкретная тема.
  • Адресное предложение, основанное на особенностях бизнеса клиента и его предварительных запросах.
  • Обсуждение всех спорных моментов и деталей сделки.
  • Возможность перехода к совершению целевого действия.

Целевые страницы для B2B-сайта позволяют вам решать те же задачи средствами интернет-маркетинга.

Целевые страницы для B2B-сайта

Целевые страницы для B2B-сайта: основные вопросы

По сути, при создании landing page мы задаём те же вопросы, что и при подготовке встречи:

  • Кто наш клиент? Какую должность он занимает, какими полномочиями в принятии решения обладает? Ответом на этот вопрос является сегментация клиентов и проработка персонажей, на которых ориентирована страница.
  • С какой потребностью он к нам приходит? Целевые страницы являются точкой входа на сайт для трафика, привлекаемого с помощью контекстных и медийных кампаний, ссылок на реферальных ресурсах и т.д. Если клиент кликнул на наше объявление, значит, он заинтересовался нашим решением конкретной проблемы.
  • Какое решение мы ему предлагаем? Если мы знаем клиента и его потребность, мы можем более персонализировано предлагать наш типовой продукт: использовать различные способы аргументации и списки преимуществ, предоставлять гарантии по важным для этого клиента вопросам.
  • Какой прогресс мы рассчитываем получить (задача минимум и задача максимум)? Результатом посещения целевой страницы в B2B могут быть продажи, заявки, лиды. Необходимо выбрать основное целевое действие, к совершению которого будем подводить клиента.

Целевых страниц должно быть столько, сколько нужно. Для разных продуктов, для разных сегментов клиентов, для разных маркетинговых акций. Небольшие изменения в формулировке рекламного объявления могут потребовать создания новой целевой страницы. Если вы знаете, что один и тот же продукт ваши клиенты могут выбирать по разным причинам, делайте страницы с различными схемами убеждения.

В качестве примера. После того, как ЛидМашина завершила очередной крупный проект для уже пятого по счёту банка за год, мы поняли, что:

  •  у нас есть несколько продуктов, в которых нуждаются российские банки;
  • мы знаем рынок финансовых услуг и потребности клиентов, выявили лучшие каналы продвижения, умеем делать хорошие (заполняемые!) заявки на кредит и ипотечные калькуляторы, т.е. наше стандартное предложение обладает весомыми преимуществами именно для банков;
  • надо делать отдельную целевую страницу.

Целевые страницы для B2B-сайта

Как создавать целевые страницы для B2B-сайта?

Идеальную целевую страницу невозможно создать с первой попытки. Обязательно необходимо тестировать различные варианты страниц, анализировать конверсию и поведение пользователей, изучать зоны внимания, но есть несколько принципов, которые помогут вам избежать важных содержательных ошибок.

  1. Content is King. Работу над целевой страницей необходимо начинать с составления линии убеждения, подбора информации и убеждающих факторов, написания грамотных, понятных продающих текстов. Дизайн и техническое воплощение вторичны, их функция не мешать и помогать. Убеждает — контент. Подготовьте будущее наполнение страницы в виде презентации, текстового документа. Проверьте, на все ли вопросы вы ответили, сможет ли клиент узнать всю интересующую информацию, не покидая страницу.
  2. Опасайтесь сказать слишком мало. Целевым страницам сейчас посвящено множество материалов. Практически в каждой статье советуют — говорите просто, не заставляйте клиента думать. Однако мы понимаем, что принятие решения в сфере B2B редко основывается на прочтении маркированного списка из трёх пунктов и красивого заголовка. Ищите баланс между простотой и легковесностью. Если вы достаточно заинтересовали посетителя страницы своим предложением, он прочтёт всё.
  3. Меняйте я-подход на вы-подход и вы-предложения. Ещё одна аксиома современного маркетинга. Многие уже запомнили, что в продающих текстах необходимо говорить не о характеристиках товара, а о получаемых выгодах. Добавим ещё одно уточнение: выгоды должны быть значимыми для вашего клиента. «Вы получите решение проблем», «это даст вам возможность заказать путёвку на Марс без посредников» — примеры неработающего вы-подхода.

Сформулируйте список критериев для каждого типа клиентов, по которым происходит выбор партнёра и предложения. Лучше всего узнать у менеджеров по продажам, что интересует клиентов в первую очередь, какие вопросы они задают при первом контакте. Зафиксируйте слова и фразы, которые употребляют клиенты в разговоре о вашем продукте, и используйте их в текстах.

Целевые страницы для B2B-сайта: важные детали

Целевые действия: детализацияДвижемся методом прогрессивного джипега. Мы уже знаем, зачем нам нужны целевые страницы, сколько их будет и на кого они ориентируются. Затем мы сформировали линии убеждения и подобрали контент.

Эскиз готов, теперь необходимо детализировать некоторые важные элементы.

Копирайтинг:

  • максимум внимания заголовку. Зацепит ли страница посетителя, решится в течение первых 5-6 секунд, и роль заголовка в этом ведущая. Ваше предложение, вынесенное в заголовок, должно иметь отношение к запросу, который привёл на сайт;
  •  основная выгода от предложения в первом экране. Ваш клиент должен быть заинтересован тем, что вы ему собираетесь предложить — тогда он будет внимательно читать дальше;
  • призыв к действию. Скажите, что должен сделать посетитель, используя действенные формулировки.

Дизайн:

  • элементы страницы должны помогать совершению целевого действия. Визуальные элементы могут привлечь внимание посетителя к нужной области страницы. Используйте для этого иконки, картинки, стрелки;
  • наиболее важные элементы должны выделяться на общем фоне, не более одного-двух акцентов в экране;
  • не перегруженный. Белый фон, отказ от картинок из фотобанков и прочего украшательства, не работающего на благо лучшего понимания и убеждения — это уже стандарты хороших целевых страниц.

Целевые страницы для B2B-сайта

Навигация. Пункт для самостоятельного размышления. Есть мнение, что для лучшей концентрированности на теме лучше удалить основную навигацию сайта, оставив лишь ссылку для перехода на главную страницу и контактные данные. Однако в сфере B2B информация о поставщике имеет значение для принятия решения. Даже самой содержательной целевой страницы мало для составления целостного представления о компании. Учитывайте потребности вашего клиента при принятии решения о навигации на целевых страницах.

Формы:

  • минимально возможное количество полей. Очередной стандарт. Соблюдайте баланс между действием, которое необходимо совершить пользователю, и размером получаемой выгоды. Если результатом заполнения 10 полей формы является файл «Три повода купить наш товар», вы долго будете ожидать хоть какой-то конверсии;
  • желательно, чтобы форма была доступна и в первом окне, и в конце страницы.

По поводу форм советую также почитать две отличные статьи, опубликованные ранее в нашем блоге:

Какими должны быть формы Vol. 1

Какими должны быть формы. Vol 2

Кнопки:

  • кнопка должна выглядеть как кнопка, быть заметной, привлекательной и хорошо соотноситься с вашим призывом к целевому действию;
  • есть два обоснованных подхода к тексту на кнопке. Первый — кнопка описывает действие, которое совершает пользователь («отправить», «найти», «заказать»). Второй — текст на кнопке даёт понять, какой результат получит пользователь («получить материал на адрес e-mail», «получить ответ на вопрос»). Второе длиннее, сложнее в формулировке, но лучше трактуется потенциальным клиентом. Как обычно, лучше всего понять, что подходит для ваших целевых страниц, поможет тестирование.

Страница «Спасибо». После совершения целевого действия пользователь должен переходить на страницу «Спасибо».  На этой странице вы можете выразить свою благодарность, сообщить о дальнейших действиях (обработке заявки, отправке документов на e-mail и т.д.). К тому же это облегчит настройку целей в инструментах аналитики.

И в качестве заключения

Каждый из ваших потенциальных клиентов такой же покупатель, как вы, с личными потребностями, эмоциональными реакциями, собственной логикой выбора. Обращайте большее внимание на те страницы в интернете, которые зацепили вас и заставили что-то купить, а не на те, что радуют эстетически. Регулярно делайте скриншоты форм, которые только что закончили заполнять. Почему вы оставили свои данные или деньги на этом сайте? Какую пользу вам предложили, как сняли возражения?

Нужен продающий сайт? Заказывайте у нас!

Анализируйте, что есть в этом предложении такого, что  побудило вас прекратить поиски и совершить целевое действие. Обычно кроме рациональных причин обнаруживается грамотный интернет-маркетинг, который можно адаптировать под собственные задачи.

Подпишись!

Оставьте адрес, и каждую среду мы будем высылать свежую статью

Спроси
автора статьи