4 рыбацких вопроса про основы интернет-маркетинга

Часто бывает, что компания запускает сайт, настраивает рекламу, блог ведёт. А эффекта — ноль. Обращаются к нам.
Мы начинаем разбираться, а там — будто всё нарочно плохо сделали! На сайте ничего найти нельзя, в контекстных объявлениях — ни слова о пользе, в блоге тексты для поисковых роботов.

Поэтому в сегодняшнем посте я расскажу про четыре вопроса, о которых помнит каждый рыбак, но забывают маркетологи.
Это вопросы про основы интернет-маркетинга: понимание потенциальных клиентов, места их обитания, инструменты «ловли» и подбор наживки. На них стоит обязательно ответить, прежде чем садиться за создание сайта или настройку рекламы.

Маркетинг — это рыбалка

Мой отец — заядлый рыбак. И когда я рассказал ему, что моя работа очень похожа на его хобби, он смеялся минимум три минуты. Ведь я сижу перед монитором до поздней ночи, а не у реки на заре.

Разберёмся. С помощью специальных приспособлений и наживки рыбак привлекает внимание рыбы, а потом цепляет её на крючок и достаёт из воды.

Маркетолог действует точно так же, когда «ловит» потенциальных клиентов. Он закидывает упоминания своей компании в те места, где водится его аудитория, а потом ждёт, когда кто-то на них клюнет.

Так что и готовиться к «ловле» и рыбаку, и маркетологу следует одинаково. Сначала отвечаем на четыре вопроса:

  1. Какую рыбу ловим?
  2. Где рыбное место?
  3. Какую удочку взять?
  4. На что клюёт?

Чтобы было понятнее, объясню все на примере одной ученицы нашей Школы маркетёров. Её зовут Маргарита, и она — руководитель туристического агентства, продающего путёвки в санатории Кисловодска.

1. Какую рыбу ловим?

В реке водятся и караси, и карпы, и щуки, и сомы. Все обитают в разных местах, всех надо ловить разными удочками и снастями. А кого хочется поймать?
Чтобы поймать рыбу своей мечты, маркетолог составляет портрет целевой аудитории.

Маргарита собрала статистику по обращающимся к ней людям и описала два портрета потенциальных клиентов (две страницы текста).

2. Где рыбное место?

Рыба в реке водится неравномерно. В одном месте за час полведра натаскаешь, в другом — за полдня поймаешь трёх пескарей.

Чтобы поймать рыбу, придётся поискать место, где она водится. Для этого маркетолог ставит себя на место потенциальных клиентов.
Какие сайты они читают каждый день? На какие сообщества в социальных сетях подписаны? Где информация о товаре будет уместна для него?

У каждого проекта свои аудитория и товары. Но есть несколько типичных «мест обитания» потенциальных клиентов.

Поисковая выдача.

Например, поисковая выдача об одном из санаториев Кисловодска.

Социальные сети.

Например, группа «Санатории Кисловодска».

Порталы и блоги.

Например, страничка Кисловодска на «Тонкостях туризма».

3. Какую удочку взять?

Щуку голыми руками не поймать. А для сома не нужен спиннинг. Рыбак выбирает, какую удочку (и удочку ли?) взять из шкафа со снастями.

Маркетолог выбирает, какими инструментами будет привлекать аудиторию. Это напрямую связано с «местами обитания» потенциальных клиентов.

Поисковые системы.

Всегда стоит настраивать контекстную рекламу.

А чтобы перестать платить за неё через полгода, следует запустить контент-маркетинг или хотя бы оптимизировать сайт.

Социальные сети.

Пользователей социальных сетей проще всего поймать таргетированной рекламой постов в ленте новостей или сообществах.

Например, Маргарита привлекает трафик на пост с обзором санаториев.

Порталы и блоги.

Чтобы привлечь внимание посетителей, потребуется купить баннерную рекламу или договориться с администраторами о публикации.

Маргарита могла бы купить баннеры в одном из блогов о санаториях Кисловодска.
Но она ведёт свой блог, в котором как раз помогает людям выбрать подходящий санаторий.

4. На что клюёт?

Щука — хищная рыба, поэтому не клюнет даже на самый вкусный хлеб. А сом безразлично отнесётся к червю на крючке. Недостаточно закинуть удочку, чтобы кого-то поймать. Наживка на крючке должна быть привлекательной для рыбы.

В маркетинге наживка — польза продукта для потенциальных клиентов. Один и тот же товар может приносить двум покупателям совсем разную пользу.

Маргарита решает проблемы всех групп аудитории одинаково, подбирая подходящий санаторий. Но позиционировать услуги необходимо по-разному: одним клиентам — про здоровье, другим — про красоту природы.

Это несложно понять. Достаточно посмотреть на обобщённые портреты целевой аудитории (персонажей), которые вы составляли сначала.

В них должны быть проблемы, которые персонаж хочет решить. Их решение — главная польза вашего продукта, а значит — лучшая наживка.

Научим правильно «ловить» клиентов в Школе маркетёров.

Осталось убедительно поиграть наживкой

Для ловли хищной рыбы наживка должна вести себя, как живая мелкая рыбка. Поэтому на крючок навешивают блёсны и вертушки. Щука думает, что к ней в пасть попала добыча, а на самом деле — крючок.

Наживка маркетолога должна быть убедительной, иначе потенциальный клиент на неё не клюнет и «уплывёт» к конкурентам.
Поэтому стоит акцентировать внимание на пользе продукта во время каждого контакта с потенциальными клиентами.

Контекстная реклама.

Суть услуги в тексте объявления, быстрые ссылки на подходящие разделы, телефон и время работы.

Социальные сети.

Несколько предложений о пользе продукта в тексте рекламируемого поста.

Сайт или промо-страница.

Заголовок и отдельный этаж с подробным объяснением пользы от обращения к вам.
Например, вот объясняющий блок на сайте Маргариты.

Блог.

Наверняка подробное описание продукта есть во всех нужных местах сайта. Поэтому не стоит описывать в постах сам продукт.

Лучше писать о проблемах целевой аудитории, а в уместном случае — предлагать свой продукт. Ещё сравнивать его с продуктами конкурентов. Или подсказывать, как решить проблему без покупки.

Например, Маргарита советует, в каком районе Кисловодска снять квартиру. Хотя арендаторы квартир — прямые конкуренты.

Ещё раз вопросы про основы интернет-маркетинга

Итак, в маркетинге нет ничего сложного. Интернет-маркетинг каждой компании должен начинаться с ответов на эти вопросы:

  1. Какую рыбу ловим?
    Описать персонажей — портреты целевой аудитории.
  2. Где рыбное место?
    Выбрать каналы для «закидывания удочек» на потенциальных клиентов.
  3. Какую удочку взять?
    Выбрать инструменты для «ловли» клиентов.
  4. На что клюёт?
    Определить пользу товара для каждого потенциального клиента.
Теперь можно создавать сайт, настраивать рекламу и писать посты. Главное — показывать пользу товара потенциальным клиентам «в местах их обитания».

Научим «ловить» клиентов в Школе маркетёров

Я веду курс по основам интернет-маркетинга в Школе маркетёров.
Во время курса ученики отвечают на 4 рыбацких вопроса для своего проекта. Поэтому эффективность обучения может измерить новыми лидами и деньгами.

Другие учителя Школы научат продвигать сайт в поиске, искать ошибки на сайте, запускать целевые страницу, настраивать рекламу в «Яндекс.Директе» и социальных сетях, вести инбаунд-маркетинг, отправлять рассылки.

Занятия в Школе начинаются каждые три месяца. Все 10 мест быстро раскупают.

Подпишись!

Оставьте адрес, и каждую среду мы будем высылать свежую статью

Спроси
автора статьи