В «ЛидМашину» обратилась
И вот как нам это удалось.
Спешите! Купить! Трубы!
Пользователи переходили на сайт по бодрому объявлению, которое призывало поспешить с покупкой труб.
По другому объявлению предлагали зайти и рассчитать площадь изоляции. Ссылка вела на главную страницу, на которой никаких калькуляторов для расчета площади, конечно же, не было.
Процент отказов по такой рекламе — 63%. Заявок не было. Итог: 60 000 рублей коту под хвост каждый месяц.
517 полей в форме. А вам слабо?
На всех страницах сайта красовались неубедительные сеошные тексты, не описывающие преимущества продукта, и огромный баннер с фотографиями в
Заявку можно было отправить только со специальной страницы на сайте — на это решались только 0,24% смельчаков. Потому что в форме заказа было 517 полей.
Пятьсот! Семнадцать! Полей!
Вам надо — вы и звоните
Увидев, что клиент пользуется CRM и даже Roistat, я было обрадовалась. А потом загрустила:
Общая сумма этих сделок — 5 442 607 835 рублей. Наверное,
Входящие сделки и исходящие «холодные» обзвоны были в одной воронке CRM. Ну и что, что у них должны быть разные этапы. Ну и что, что Roistat их все считал. Зато так цифры красивее!
В ответ на заявку клиента менеджеры молча отправляли счет. И правда, зачем перезванивать? Кому надо, тот и так купит.
Звонки с сайта не отслеживались. Электронные письма — тоже, а было их немало.
Маркетинговое решето
Мы настроили две разные воронки продаж в CRM: одну для входящих обращений, вторую — для холодных обзвонов по базам. Все старые сделки разнесли по двум воронкам. CRM стала чище и удобнее.
Чтобы не упускать ни одного лида, в CRM установили автоматические задачи для менеджеров. Настроили автописьма клиентам при переходе на разные этапы воронки продаж. Это снизило нагрузку менеджеров по продажам.
На сайте мы исправили формы обратной связи и улучшили первый экран. Конверсия в заявку после этих небольших изменений выросла на треть, в заказ звонка — вдвое.
С первого же месяца внедрили полностью прозрачный
Когда накопилась статистика, стало понятно, что существующая реклама не приносит ни целевые звонки, ни письма. С «Директа» пришло 14 заявок, но продаж с них не было — все они отправились в статус «Закрыто и не реализовано». На эту рекламу клиент потратил 65 тысяч рублей.
Клиент доверил нам перенастройку рекламы. Параллельно мы начали улучшать сайт.
Работаем во всех направлениях
Начали с сайта. Облегчили шапку, упростили меню, добавили в него кнопку заказа продукции. Знаменитую форму заказа из 517 полей мы сократили на 514 и сделали автоподгрузку файлов. На всех страницах разместили блок с перечислением преимуществ.
Далее из интернета мы перенеслись в реальный мир: рассказали руководителю, как выстраивать отношения с каждым сотрудником, и придумали систему мотивации для менеджеров по продажам.
Самих продавцов мы научили работать в CRM: правильно выбирать воронку, переводить сделку по этапам, прописывать Roistat id для корректной статистики. После нашего тренинга из Roistat исчезли повторные заявки от старых клиентов и исходящие звонки по базам.
Наконец, мы запустили новую посадочную страницу для самого популярного продукта. Настроили на нее контекст из Google Adwords и «Яндекс. Директ».
877% ROI и 409 млн отложенных продаж
ROI рекламных каналов я могла считать только после закрытия всех сделок в CRM. Поскольку цикл сделок — несколько месяцев, мне приходилось принимать решения исходя из конверсии страниц и поведения пользователей: процента отказов и времени на сайте.
Наш рекламный трафик на новой посадочной странице конвертировался в разы лучше прежнего — 3%. Поскольку новая целевая страница отработала успешно, мы запустили с такой же линией убеждения еще две — на другие, менее популярные продукты — и настроили рекламу.
Трафик с «Яндекс. Директ» был более горячий, клиенты быстрее принимали решение о покупке. Конверсия рекламного канала — 4,29%, ROI — 927%. На момент снятия статистики несколько сделок на 189 млн рублей висели на этапе принятия решения.
Пользователи с Google Adwords конвертировались в лиды также прекрасно — 4,4%. Правда, решение о покупке принимать не торопились. Сделки на сумму 13,9 млн рублей были на этапе принятия решения.
ROI одних только рекламных каналов составил 877%.
Маркетинговые инвестиции за три последних месяца — 488 тысяч рублей. Выручка — 13,7 млн рублей, потенциальная выручка от сделок на этапе принятия решения — еще 409,4 млн рублей. Общий ROI маркетинговых вложений по выручке невероятный — 2 699%.
В общем, в сегменте B2B работают не только откаты.
Спроси
автора статьи
Задать вопрос
с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.