Как одновременно продавать горячим лидам и нагревать контентом холодных?

Вопрос от Павла:

Я понимаю, что гораздо выгоднее не продавать товар или услугу напрямую в лоб, а предоставлять какую-либо бесплатную плюшку и тем самым собирать базу подписчиков, которая потом подогревается email-рассылкой. Многие пользователи с большей охотой отдадут свой контакт за что-то бесплатное, но что делать с теми, кому товар или услуга нужны прямо сейчас?

Моя компания занимается организацией детских праздников, и у нас есть посадочная страница с закрытием на бесплатную консультацию event-менеджера. Клиент может к нам обратиться за неделю до детского дня рождения, поэтому у него нет потребности получить что-то бесплатное, он нуждается в подробной информации и ценах здесь и сейчас.

Как быть в такой ситуации?

1. Делать разные РК и посадочные страницы: на лидогенерацию (с получением контактного номера), на подписку на рассылку (с получением email-а за плюшку)?
2. Или размещать две формы заявки на посадочной странице: на бесплатную консультацию, на подписку за что-то бесплатное (10 советов, как сделать незабываемый детский праздник)?

В таком случае, для второго варианта контекстная реклама подойдет не по всем ключевым словам. Если человек запросит «заказать детский праздник» вряд ли у него есть потребность получать что-то бесплатное. Его можно считать горячим потенциальным клиентом. А если человек запросит «идеи для детского праздника», то мы попадем по адресу, предложив ему полезную инфу.

Алексей Филин

Вовлекающий маркетинг не отменяет (а дополняет) продающий.
Описанный случай — чистейшая сегментация лидов. Чтобы продавать горячим и нагревать холодных, эти аудитории придётся разделить. Лучше сделать это и в рекламе, и на целевых страницах.

На вашем месте я бы начал тестировать оба предложенных варианта. Нагонял бы трафик с разных кампаний: по холодным запросам на страницы с раздаткой, по горячим на страницу с заказом. А на странице для горячих, на всякий случай, разместил бы оба целевых действия, но выделил бы заказ.