ROI-маркетинг 3. Эффективный интернет-маркетинг всегда прозрачный

В прошлых постах я писал, почему в ориентированном на прибыль маркетинге важно экспериментировать и улучшать бизнес Клиента. Сегодня расскажу о пользе прозрачного интернет-маркетинга и как его построить.

Измеряйте идеи деньгами

Итак, Маркетёр готов работать вместе с вами. Он улучшает ваш бизнес и ориентируется на прибыль.
Каждую идею он превращает в гипотезу и проверяет экспериментами.

Непрозрачный маркетинг — прогулка по лесу с завязанными глазами.

В непрозрачном интернет-маркетинге Маркетёр оценивает эффективность идей переходами на сайт или звонками в отдел продаж. Но заходы и звонки — промежуточные показатели.
Если реклама приводит много нецелевых звонков, она нагружает отдел продаж бесполезной работой. Маркетёр прикрывается количеством звонков, но прибыль не растёт.

В прозрачном интернет-маркетинге Маркетёр измеряет эффективность идей деньгами. В результате он отметает убыточные идеи, и прибыль компании растёт.

Прозрачному маркетингу — прозрачные продажи

На старте компании редко думают о прозрачном интернет-маркетинге. Поэтому порядок наводят по частям.
Сделки учитывают в CRM-системе. Поведение на сайте и количество заявок хранятся в веб-аналитике. А переходы и стоимость рекламы — в статистике рекламных площадок.
Чтобы оценить прибыльность идей, Маркетёр сопоставляет переходы на сайт, заявки и продажи.

Например, бюджет на интернет-маркетинг 200 000 рублей: 150 000 стоят баннеры на сайтах и 50 000 контекстная реклама. Выручка 300 000 рублей. Прибыль — 100 000 рублей.

В непрозрачном интернет-маркетинге Маркетёр оценивает качество рекламы по переходам на сайт и общей выручке. Но он не понимает, как каждый рекламный канал влияет на выручку.

Загадка 100 000

Перед началом работы Клиент — директор трубопрокатного завода — признался, что тратит на контекстную рекламу 100 000 рублей в месяц и не следит за результатами. Через 3 месяца то же сказал другой Клиент — директор туристического агентства.
Мы с коллегами разгадывали “Почему именно 100 000? В чём же магия?”. Магии нет. Для этих компаний 100 000 рублей — рекламный бюджет, который не страшно потерять.

В прозрачном интернет-маркетинге ясно насколько прибыльна каждая рекламная кампания.

Сами по себе идеи не генерируют прибыль. Они влияют на количество посетителей сайта, звонки менеджерам и удачные сделки. Поэтому прозрачность нужна везде: в рекламе, на сайте, в продажах.
В прозрачном интернет-маркетинге Маркетёр измеряет эффективность идей прибылью и продажами. Он понимает прибыльность каждого рекламного канала и кампании.

Маркетёр видит, что с баннеров на сайтах выручка 50 000 рублей, а с контекстной рекламы — 250 000.
Логично отключить баннеры и оставить только контекстную рекламу.
Бюджет на интернет-маркетинг сократится до бюджета на контекстную рекламу — 50 000 рублей.
Выручка становится 250 000 рублей, а прибыль удваивается — до 200 000 рублей.

Как построить прозрачный маркетинг

Чтобы появилась прозрачность, свяжите статистику рекламы, посещения сайта и отчёты продаж.
Подойдут готовые связки рекламных площадок, веб-аналитики и CRM-систем. Ещё помогут самописные скрипты и дополнительные сервисы.

Метод одинаковый для каждого решения — посетитель сайта метится идентификатором. Для посетителя сайта сохраняется рекламный канал и кампания. Такой же пометкой размечается сделка. А после продажи получается цепочка от рекламы до денег.

Иногда пометку прячут в номер телефона на сайте или артикул товара.
На нашем сайте пометка посетителя — «Номер клиента» в левом нижнем углу экрана. Менеджер спрашивает «Номер клиента» во время разговора и добавляет пометку в CRM-систему.

Этот метод работает, чтобы ориентировать на прибыль интернет-рекламу и контент-маркетинг. Но чтобы отследить прибыльность онлайн-тендеров придётся придумать другой способ отслеживания.

Прозрачность интернет-маркетинга требует дисциплины от менеджеров. Нельзя измерить эффективность идей, если менеджеры не ведут CRM-систему.
Когда наведёте порядок в продажах, получится считать прибыльность рекламы.

[EPSB]По всем принципам ROI-маркетинга свяжем рекламу, посещения сайта и продажи — оставим только прибыльные каналы.[/EPSB]

В своих проектах мы метим посетителей с помощью Roistat-а. Он связывает статистику рекламы, просмотренные страницы сайта и сделки в CRM-системе. Ещё через него мы управляем рекламой, тестируем сайты и отслеживаем звонки. Но обзор такого сервиса — тема для отдельного поста :)

Для наших Клиентов сервис бесплатный. А если вы захотите протестировать сервис сами, укажите код leadmachine для 5% скидки.

Резюме

Прозрачность критически важна для ориентации Маркетёра на прибыль.
Когда настроена связь рекламы, поведения на сайте и продаж, Маркетёр измеряет эффективность интернет-маркетинга деньгами. Это важно, чтобы отметать убыточные идеи. В результате прибыль компании растёт.
На этом я заканчиваю серию о принципах ориентированного на прибыль ROI-маркетинга. Желаю вам прозрачности и ориентации на прибыль :)

Обещаю возвращаться к теме с примерами работ и процессов. Напишите в комментариях, о каких особенностях этого подхода вы хотите узнать?