Рынок — вниз, продажи — вверх. Рост выручки на 42% при падающем рынке недвижимости

В начале 2016 года рынок недвижимости в Санкт-Петербурге начал стремительно падать. К середине лета падение, по подсчетам экспертов, составило целых 40%. Продажи у многих компаний остановились. А кушать все равно хочется.

Некоторое время назад я уже рассказывал, как нам удалось увеличить продажи недвижимости почти в три раза. Но то были более спокойные времена. В этой статье поведаю, как не ударить в грязь лицом на фоне падающего рынка.

Немного аналитики

Первым делом мы проанализировали текущие тенденции в продажах. Удалось выявить две закономерности:

• повысилась активность в регионах;
• из-за кризиса люди покупают не участки, а готовые решения – то есть коттеджи.

Вместе с руководством компании мы поставили две цели: увеличить продажи коттеджей и выйти с предложением недвижимости в регионы. Но сначала потребовалась небольшая внутренняя оптимизация.

Небольшая внутренняя оптимизация

Оптимизация не всегда означает, что надо придумывать что-то новое. Для начала стоит исправить ошибки – именно этим мы и занялись в первую очередь.

Заявки приходят менеджерам через сервис LiveTex – особенно охотно им пользуются жители регионов. Я с грустью посмотрел на число неотвеченных заявок и изучил чаты. Выяснилось, что чуть ли не 20% обращений менеджеры не обрабатывают из-за технических неполадок.

А вот мой любимый пример: клиент уже готов купить участок. А чат-то закрыт!

Затем для каждого поселка мы решили снять видеоролик с отзывами людей, которые уже приобрели там недвижимость. Ролики закрывал две цели:

• увеличить лояльность посетителей;
• дать визуальное представление и передать атмосферу поселков.

Для увеличения конверсии мы разработали путеводитель по сайту. Пользователь отвечает на цепочку простых вопросов: «участок или коттедж?», «готовый дом или ваш проект?», «хотите жить рядом с городом или наслаждаться природой?» и так далее. А путеводитель выявляет потребность посетителя и выбирает наиболее подходящий продукт.

Тех, кто выбрал коттедж, в финале путеводителя ждет лендинг с преимуществами продукта.

Привлекаем посетителей на сайт

Как я уже говорил выше, раньше мы ориентировались на продажу участков в Ленинградской области. Теперь предстояло сместить фокус с участков на коттеджи, а также расширить географию.

Стало быть, старое семантическое ядро не подходит, его нужно увеличить. О том, как собрать семантику, уже писала моя коллега Катя, так что в подробности углубляться не стану. Скажу лишь, что приоритет я отдал соседним областям и отдаленным северным регионам, откуда люди хотят поскорее уехать (например, Ямало-Ненецкий автономный округ, Тюмень и Якутия).

Но привлекать можно не только новых посетителей – не стоит забывать и о тех, кто уже приходил на сайт. Для них мы подготовили целых 64 баннера ремаркетинга: по 16 на каждый коттеджный поселок и одну отдельную серию для коттеджей (о том, как это делается, читайте в статье Павла Сербулова о баннерах ремаркетинга).

Немного о неудачах

Интернет-маркетинг строится на экспериментах. Мы постоянно пробуем что-то новое, и время от времени терпим поражение.

К примеру, в этом проекте я решил протестировать площадку под знакомым всем названием «Авито». Для этого я составил 40 объявлений, для каждого арендовал виртуальный номер через сервис «Аллока» и настроил переадресацию на номер компании.

Фокус не сработал: заявок было немного, и большинство обращений были нецелевыми. То есть на арендованные номера звонили люди искавшие все, что угодно: от адвокатской конторы до заправки картриджей для принтера. Такие дела.

К чему все это привело?

Контекстная реклама дала результат: трафик из регионов пошел довольно активно. Но эффективность проекта измеряется не в посетителях, так что поговорим о деньгах.

В 2015 году продажи увеличились втрое до 49 сделок: 47 участков средней стоимостью 1,3 млн рублей и 2 коттеджа средней стоимостью 6 млн рублей. Выручка составила 73,5 млн рублей, а средний чек – 1,5 млн рублей.

В 2016 году продаж было меньше – 41. При этом выручка составила 104,55 млн рублей а средний чек – 2,55 млн рублей: клиенты приобрели 33 земельных участка и 8 коттеджей. Таким образом рост выручки составил 31.05 млн рублей или 42% в годовом исчислении.

Вместо заключения

Не нужно впадать в панику, если рынок вдруг схлопнулся. Лучше задумайтесь, какие продукты лучше удовлетворяют потребности вашей аудитории в новых условиях.

И будет вам счастье!

[EPSB]Увеличим конверсию вашего сайта. Доверьте нам продажи в интернете. [/EPSB]