1571% возврата инвестиций в рекламу — кейс о лидогенерации для застройщика

У российского рынка недвижимости всегда были особенности. Например, спрос зависел от ипотечных программ, сезонности и региона. В последние годы добавились новые факторы: низкая покупательская способность и ограничения в инструментах продвижения. В итоге длинный цикл сделки стал еще больше, а стоимость лида — выше. Чтобы конвертировать трафик в лид, тоже нужно постараться. 

Для хороших продаж недвижимости важны цена и качество жилья, а еще — сайт. Что делать, если доработать сайт не получается, но нужно срочно продать квартиры в новостройках — расскажу в кейсе. 

Задача — лидогенерация для застройщика 

Клиент — пермский девелопер «Ингрупп». Компания работает с 2010 года и позиционирует себя как строитель жилья классом выше среднего. 

Задача — привлечь покупателей с помощью контекстной рекламы. Лидмашине клиент передал рекламу трех комплексов: «Венто», «Нео» и «Элерон». Квартиры в них стоили от 5,4 млн рублей. 

Из плюсов был хороший рекламный бюджет, который даже позволял тестировать гипотезы.

Но можно выделить и три важных ограничения для работы: 

1. Ставка на контекстную рекламу. Продать квартиру без прогрева практически невозможно, но тем не менее эффективность работы заказчик оценивал по количеству целевых лидов и их стоимости. Это приходилось учитывать и генерить лидов всеми возможными способами. 
2. Работа с разными подрядчиками. Заказчик таким образом создавал конкуренцию, чтобы понять, кто лучше. «Яндекс» же не видел различий: для него это была реклама одной компании, отчего стоимость лида становится непредсказуемой. 
3. Неконверсионный сайт. Основной сайт компании «Ингрупп» хорошо выглядит и знакомит с особенностями каждого жилого комплекса. Это информационный и имиджевый ресурс, а для лидогенерации нужна короткая посадочная страница с четким целевым действием. 

Решение — эффективная реклама недвижимости (насколько это возможно) 

Контекстная реклама была единственным доступным инструментом. Сайт плохо конвертировал, но заказчик не планировал его менять. Поэтому я решил влиять на конверсии с помощью:

• продуманной воронки; 
• квизов и чат-лендингов.

Воронка

Настройка рекламного кабинета в «Яндекс.Директ» была стандартной, если не считать, что в нем одновременно работали несколько подрядчиков. 

Желание заказчика привлечь больше лидов за счет конкуренции обернулось борьбой за трафик. Особенно страдало качество работы с бесплатным брендовым трафиком: каждый подрядчик стремился его перехватить для рекламы своего ЖК. 

В работе с контекстной рекламой недвижимости важно понимать, что продать квартиру в лоб невозможно. Нет запроса, который «найдет» идеального покупателя. Нет рекламного объявления, после которого человек сразу купит. Даже те, кто реально ищет жилье, долго выбирают и сравнивают, то есть они сначала просто кликают на объявления и читают информацию на сайте. Из-за длины покупки такие пользователи могут даже не попасть в статистику рекламного кабинета. 

Решить проблему помогает последовательная работа с аудиторией, которая ищет жилье и уже что-то знает о конкретных предложениях на рынке. 

Воронку на верхнем этапе я наполнял с помощью медийной рекламы. Во-первых, она недорогая. Во-вторых, за счет информации об акциях и предложениях давала высокие охваты и помогала находить заинтересованных пользователей — потенциальных лидов. 

Акцент в объявлениях для медийной рекламы в РСЯ я делал на преимуществах жилищных комплексов.

Медийная реклама не только знакомила с акциями, но и была направлена на определенные категории покупателей. 

Медийная реклама вела трафик на сайт, который сам по себе не конвертировал (хотя в статистике есть даже продажа с медийки). Задача была в другом. На сайте люди знакомились с особенностями квартир и расположением каждого дома, а я благодаря статистике смог изучить паттерны их поведения. 

На пользователей, которые провели на сайте больше времени, изучили контакты или зашли на страницу конкретного ЖК, я настраивал поисковый и каскадный ремаркетинг. Так я возвращал тех, кто с большей вероятностью оставит заявку. 

Квизы и чат-лендинги

Суть ремаркетинга в том, чтобы привести пользователя на посадочную страницу, где он с максимальной вероятностью оставит заявку. Важно, чтобы посадочная страница триггерила пользователя совершить целевое действие: заказать консультацию или получить каталог. Посадочными страницами для ремаркетинга на проекте сначала были квизы, а затем и чат-лендинги. 

Новая аудитория плохо реагирует на квизы (опросы и тесты) с просьбой оставить контакты, потому что им недостаточно информации для выбора. Другое дело — подготовленные пользователи, которые, благодаря квизу, быстро решают свою задачу. 

Вовлеченных пользователей я вел на квиз с акцией и целевым действием — получить подборку квартир.

Если квиз не работал, то я пытался пробить баннерную слепоту конкретного пользователя и вовлечь его в диалог с помощью чат-лендинга. Целевое действие было тем же. 

Чат-лендинг — хорошая альтернатива квизам, которые многих начали раздражать. К тому же увлечение застройщиков квизами, сказалось на их эффективности. Чат-лендинг выглядит как диалоговое окно и создает иллюзию живого общения с менеджером. Это провоцирует человека идти дальше в подборе квартиры.

Чат-лендинг для «Ингрупп» я с коллегой создал на базе конструктора MEDIAWORKS. Пришлось потрудиться с настройками, но опыт для будущих проектов полезный. 

Результат — лиды и сделки для застройщика

С «Ингрупп» я работал с ноября 2025 года до марта 2026. Статистика за два первых месяца неточная, потому что частично смешивалась с данными других подрядчиков, а интеграцию Calltouch тогда еще не наладили. Зато потом показатели стремительно пошли вверх. 

Очень хочется впечатлить размером выручки от рекламы, но в интересах клиента делать этого не буду.

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) составил 1571%. 

Общее количество лидов для трех ЖК — 273.

Лидер по заявкам — комплекс «Венто», что объясняется преимуществами самого жилья (небольшая этажность, близость к природе). В недвижимости качество продукта играет решающую роль. 

Средняя стоимость лида — около 23 тысяч рублей. Кажется, что это довольно дорого, но речь идет о горячих лидах, то есть людях, которые готовы сделать покупку за миллионы рублей. Можно пойти на хитрости и сгенерить сотни дешевых заявок, но потом ничего не продать. Еще один вывод для продвижения недвижимости — прозрачность и честность в долгосрочной перспективе окупаются. 

Наверняка рост стоимости целевой заявки на рекламном рынке недвижимости продолжит расти, поэтому успех контекстной рекламы напрямую будет зависеть от качества аналитики. Если нужно эффективное продвижение — нажимайте кнопку «Обсудить проект». Мы перезвоним и подскажем, как лучше продвигать ваш бизнес.