Как создать сайт с высокой конверсией и получить ×3 заявок — кейс Лидмашины

Определить, хороший сайт у компании или нет, довольно просто. Он должен превращать посетителя в покупателя. 

О том, как повысить конверсию сайта с помощью УТП, структуры и дизайна, пишут часто. Я хочу остановиться на линии убеждения: объяснить, как сайт должен «общаться» с посетителями, чтобы они оставили заявку. 

Сайты с проработанной линией убеждения годами приносят владельцам трафик и лиды. В кейсе расскажу, как мы создавали такой для московской консалтинговой компании.

Задача — получить заявки с сайта

Компания GK-consult помогает стартапам и инновационным проектам становиться резидентами Сколково. Статус дает налоговые льготы и позволяет получить крупный грант. 

Специалисты GK-consult анализируют проекты соискателей и улучшает их перед отправкой на экспертизу. Компания снабжает своих клиентов документацией, которая необходима для работы в Сколково, помогает удерживать статус резидента, а также занимается разработкой ПО, алгоритмов AI и обучением.

В Лидмашину руководители GK-consult обратись в 2019 году. Их не устраивала конверсия: сайт приносил мало заявок. Проблема заключалась не только в слабом SEO и технической составляющей. Посетители сайта с трудом понимали, какие услуги оказывает GK-consult и чем отличается от конкурентов. Информация была хаотично разбросана, а главная страница не нравилась ни людям, ни поисковым роботам. 

Создание продающего сайта 

Продающий сайт мотивирует посетителей на покупку или другое целевое действие. Для GK-consult это заявка на консультацию.

Узкая ниша и высокая стоимость услуг — важная особенность проекта. Заказчика интересуют цифровые и инновационные компании, которые хотят стать резидентом Сколково и готовы пройти строгий отбор. Если такой потенциальный клиент зашел на сайт, его важно не упустить. Главная задача сайта в этом случае — заинтересовать в сотрудничестве, а значит, продемонстрировать преимущества компании. Для этого и нужно продумать линию убеждения. 

Представьте идеального собеседника, который четко излагает мысли, не грузит лишними подробностями и предупреждает возможные вопросы. Именно таким получается сайт с продуманной линией убеждения. Он фокусирует внимание пользователя на главном, отрабатывает возражения и предоставляет полную информацию. 

Подготовка 

Чтобы убедить потенциальных клиентов, нужно знать, чего они хотят. Этому посвящена подготовительная работа, которую можно разбить на несколько этапов: 

1. Семантика. Самые популярные запросы собрал достаточно легко и быстро — в узкой теме ключей немного. Почти все они синонимы фразы «получить статус резидента Сколково». 
2. Интервью с заказчиком. Брифинг помог понять особенности продукта и целевой аудитории. 
3. Изучение конкурентов. Я проанализировал предложения и сайты компаний, которые помогают получить статус резидента Сколково. 
4. Тайный покупатель. Инсайты из общения с конкурентами помогли мне сформировать линию убеждения, а GK-consult переупаковать предложение компании. Менеджеры стали понимать, как отработать главное возражение потенциальных клиентов о стоимости услуг. 
5. Анализ старого сайта. Я изучил содержание и оформление ресурса, а также карту кликов. Этот инструмент «Яндекс.Метрики» помог понять, каких элементов не хватает на сайте GK-consult. 

После подготовки я разработал список улучшений. Покажу здесь самые важные из них:

1. Создать запоминающийся и понятный логотип.
2. Рассказать о компании и плюсах статуса резидента. Именно это пользователи искали на старом сайте в первую очередь. 
3. Равномерно распределить по сайту тезисы, которые работают на убеждение пользователя. 
4. Рассказать, как GK-consult сопровождает клиентов после того, как они становятся резидентами Сколково. 
5. Добавить блок с отзывами на главную страницу. 
6. Создать и добавить на сайт тест, который поможет оценить шансы на получение статуса резидента. 
7. Переименовать раздел «Проекты» в «Кейсы» и сегментировать портфолио на группы по направлениям работы компаний (IT, медицина, промышленность).
8. Вести на сайте блог компании, чтобы повышать экспертность в глазах пользователей. К тому же оптимизированные тексты блога улучшают позиции сайта в выдаче. 

Структура и логика сайта 

УТП

Изучив потребности ЦА и сайты конкурентов, я решил не тратить время пользователей на слоганы или баннеры. Было важно сразу рассказать об услугах и преимуществах компании, поэтому я отдал им первый экран главной страницы сайта. А сверху разместил новый современный логотип GK-consult.

Сайт должен был представить GK-consult как успешную и стабильную компанию с высокой экспертностью (что правда). Пользователей убеждали факты. Для этого я разместил на первом экране:

• список предложений компании;
• число успешных проектов и сумму привлеченных средств;
• ссылки на книгу и мастер-классы. 

Образовательная деятельность — важное конкурентное преимущество, которое подтверждает экспертность GK-consult. Аналогов в нише не было, поэтому возможность поучиться у профессионалов тоже помогала убедить потенциальных клиентов. 

Содержание первого экрана сайта GK-consult — это фактически УТП компании, а заголовок «Поможем получить статус Сколково» — вклад в SEO-продвижение сайта. 

Продуктовый блок 

В блоке с информацией об услугах я перечислил основные направления работы GK-consult:

• статус резидента Сколково,
• сопровождение проекта,
• обучение,
• разработка ПО.

На главной странице можно найти подходящую услугу и быстро узнать, что в нее входит, а за деталями нужно перейти на внутренние страницы. Здесь также можно проследить, как работает линия убеждения: задача главной страницы — заинтересовать в сотрудничестве, а второстепенных — развеять все сомнения.

Подробное описание услуги не только помогает потенциальным клиентам сделать выбор, но и успокаивает. Они видят, последовательность шагов и что именно получат на каждом из этапов работы.

Калькулятор

Резидентство Сколково — это престижно, но еще и выгодно. Чаще всего компании решают получить статус резидента ради налоговых льгот. А что в этом случае убедительнее цифр? Поэтому в третьем блоке на сайте GK-consult я разместил калькулятор.

Когда пользователь узнает экономию, которую ему даст резидентство Сколково, он иначе воспринимает относительно высокую стоимость консалтинговых услуг. Выгода также влияет на принятие решения.

Консультация 

Это первый шаг к сотрудничеству. Мы с заказчиком разработали три варианта консультаций: два платных и один бесплатный.

На фоне относительно дорогих предложений ценность короткого, но бесплатного разговора в формате вопрос-ответ, кажется выше. В результате пользователи охотно оставляют заявку на «кофейную» консультацию. 

Кейсы и отзывы 

Если пользователь не оставил заявку, но остался на сайте, ему нужно предложить новые аргументы для сотрудничества. Для этого на главной странице я еще раз напомнил о преимуществах компании, а также разместил кейсы и карусель с отзывами.

Больше отзывов и кейсов можно найти на внутренних страницах сайта. Как и планировал, я сгруппировал кейсы по направлениям: так посетителям проще найти подходящие для своего бизнеса примеры.

Квиз 

Чтобы не упустить контакты потенциального клиента, следом за кейсами и отзывами я разместил квиз. 

Пользователю опрос помогает оценить шансы на резидентство Сколково, а моему заказчику — получить лид и еще раз продемонстрировать экспертность. 

Блог 

Этот раздел сайта решает две задачи. Во-первых, демонстрирует компетентность консалтинговой компании и укрепляет доверие пользователей. Во-вторых, за счет SEO привлекает поисковый трафик. Перейти в блог можно из шапки и подвала главной страницы сайта. 

Дизайн 

Минималистичный дизайн сайта — вклад в формирование доверия (линия убеждения снова в деле) и срок службы. 

Целевая аудитория компании — деловые люди, которые в первую очередь ценят удобство и простоту. Лаконичные сайты выглядят актуально гораздо дольше своих сложных и «богатых» собратьев. Пятилетний сайт GK-consult это подтверждает.

Также не случайно мы с дизайнером сделали синий цвет основным. Он ассоциируется с надежностью, вдумчивостью, вызывает доверие. Белый и черный цвета, а также общая легкость в оформлении, усиливают эти ощущения. 

Результат — сайт с высокой конверсией 

Сразу после запуска в июле 2019 стало понятно, что новый сайт GK-consult убеждает посетителей эффективней. Количество заявок за месяц увеличилось почти в три раза, а сделок — в четыре. 

С покупкой рекламы в «Яндекс Директ» (в сентябре) и Google Ads (в октябре) вырос трафик на сайт, как следствие, заявок и сделок стало еще больше. 

Собственно поисковый трафик увеличился почти в два раза. Сайт попал в топ-выдачи Яндекса по запросам «получить статус резидента» и «стать резидентом Сколково». 

Логичная структура, долговечный дизайн и главное — новый подход к убеждению, увеличили конверсию сайта. Соотношение тех, кто связался с компанией, к общему числу посетителей увеличилось в 4 раза. В среднем пользователи стали проводить на сайте в три раза больше времени. 

Пандемия 2020 года и последующие перемены сказались на активности бизнеса, но даже пять лет спустя сайт помогает GK-consult продавать дорогие услуги. В компании рассказывают: клиенты, которые приходят по рекомендации, все равно внимательно изучают сайт перед тем, как принять решение. 

Сайт по-прежнему приносит лиды: на него приходится около 60% заявок (оставшиеся 40% дает сарафанное радио). В 2023 году на сайте оставили заявки 57 человек, три из них закончились сделкой. Результат за 6 месяцев 2024 года — 36 заявок и две сделки. 

О том, что клиент по-настоящему доволен результатом, говорит и его желание сотрудничать. После запуска сайта GK-consult обращался в Лидмашину за настройкой контекстной и таргетированной рекламы, SEO и лендингами для новых услуг. Также наши маркетологи помогали компании вести блог. 

Мы готовы поддержать вас в любом из направлений интернет-маркетинга, но рекомендуем начать с сайта. Оставляйте заявку, если хотите по-настоящему продающий сайт. Мы знаем, как убедить клиента в покупке.