SMM для b2b. Миф или реальность?

Вы слышали мнение, что SMM не подходит для b2b? Мне кажется, я знаю, откуда оно взялось.

Посмотрите на типичные посты в соцсетях компаний с b2b рынка:

ОАО Севернефтегазпром

Или вот:

ООО фирма «Криоген»

Компании рассказывают о событиях, достойных новостной ленты информагентства, но абсолютно не интересных пользователям соцсетей. Ой, не за ними заходят в Facebook и Вконтакт ежедневно сотни тысяч людей.

Знайте, если вы вышли в соцсети с такими новостями, то выглядите в них так же неуместно, как человек в деловом костюме на солнечном пляже.

пляж

О чем же тогда писать? И вообще походит ли SMM для компаний, работающих на рынке b2b? Такой вопрос все чаще задают нам на наших семинарах и в письмах.

Действительно, с b2c уже давно разобрались: соцсети как будто созданы для их продвижения. Все, что можно продать широкой аудитории, отлично укладывается в схему традиционного SMM. Особенно, если товар имеет конкурентные преимущества. Если ваш бизнес – общественное питание или термопечать на футболках, то все посетители соцсетей потенциально ваши клиенты. Или, к примеру, салоны красоты. Вся женская аудитория соцсетей ваша. С учетом геолокации, конечно :)

Что же делать c b2b? Для начала давайте найдем примеры удачного использования соцсетей такими компаниями.

Продвижение с помощью персонального бренда руководителя

Компания «Додо пицца». Основатель компании Федор Овчинников – активный пользователь социальных сетей. В своем «блоге о развитии «Сила Ума» он подробно рассказывает обо всех событиях, влияющих на его бизнес.

Постоянные читатели хорошо знают историю Федора. После не самой удачной попытки заняться книжным бизнесом в Сыктывкаре, набравшись опыта и набив шишек (читайте «И ботаники делают бизнес» Максима Котина), а попутно собрав в своем блоге огромное количество читателей, с любопытством гадающих, чем же закончится это онлайн шоу, Федор сделал неожиданный поворот и открыл сеть пиццерий «Додо пицца».  Каждый шаг подробно описан на страницах его онлайн дневника. От читателей не скрывается ничего, даже то, что некоторые предпочитают скрывать от налоговой :)

Выбранная тактика позволяет привлекать внимание потенциальных инвесторов и партнеров. Во многом благодаря ей ряды франчайзи «Додо пиццы» пополняются  хорошими темпами. Сейчас на сайте Додо  обозначено 25 городов, в которых присутствует компания.

Такой подход к SMM позволяет компании привлекать не только партнеров, но и конечных потребителей. О нем можно долго рассказывать, но сегодня мы говорим о SMM в b2b, поэтому постараюсь не отвлекаться.

Компания Ой-Ли. Создательница консалтинговой компании по увеличению продаж Катерина Уколова также активно продвигает свой бизнес в соцсетях. Основная площадка – Facebook. Но работает на привлечение клиентов не столько страница компании,  сколько личная страница руководителя (на момент написания этого поста 6378 подписчиков). Катерина делится на своей страничке как личными событиями, так и рабочими моментами. А поскольку почти у любого предпринимателя бизнес занимает огромную часть жизни, то и публикаций, посвященных рабочим вопросам получается значительно больше, чем всех остальных. Естественно, что к ней часто обращаются за консультациями. А это уже первый шаг к получению клиента.

1 Катерина Уколова

Создание тематического сообщества

Курилка ЛидМашины. Как собрать большое количество людей, интересующихся интернет-маркетингом? Дать им то, что их интересует – знания. Мы создали сообщество «Курилка интернет-маркетологов» и делимся в нем всеми полезными материалами, которые сами находим в Интернете и используем в своей работе. Отсутствие брендирования и полезный контент позволили хорошо сэкономить на рекламном продвижении. За первые пару месяцев сообщество выросло на несколько тысяч подписчиков и продолжает увеличиваться. Сейчас в нем 26 тысяч участников. Естественно, мы делимся в нем и собственными статьями. Возможно даже, что ссылка на этот пост также попадет туда :) А это уже – трафик на сайт ЛидМашины, т.е. первый этап в нашей воронке продаж.

Лаборатория социальных медиа. По такому же пути идет и основатель «Лаборатории социальных медиа» Влад Титов. Он создал в facebook группу «Клуб позитивных SMM-щиков», в которой все интересующиеся могут задать вопрос и получить консультацию других участников.

1 Social Media Point Russia #SMPoint

Группа полезная, участники лояльные, а потому спокойно воспринимают продающие посты с рекламой учебного курса от создателя группы.

HP. Не всегда соцсети типа Facebook или Vk подходят для ведения SMM в b2b.  Бывает, что тематические сообщества правильнее создавать на узкоспециализированных площадках. Так поступил HP, создав собственный раздел на хабре.

Новое поколение серверов HP ProLiant Gen9

Контент для специалистов, на понятном им языке, на их площадке. Заголовки постов в блоге HP на хабре выглядят примерно так:

Новое поколение серверов HP ProLiant Gen9 (1)

А статистика просмотров у них вот такая:

Новое поколение серверов HP ProLiant Gen9 (2)

Комментарии тут излишни.

Набор персонала, создание кадрового резерва

Кофе Хауз. Пример не совсем из b2b, но подход может использоваться как в b2c, так и в b2b.

Наш клиент  «Кофе Хауз» ведет группу для настоящих и потенциальных сотрудников. В Vk есть сообщество, не пересекающееся с группой для гостей. Там сотрудники общаются на различные темы, дают друг другу советы, задают вопросы коллегам и даже руководству или отделу персонала.

☆РАБОТАЙ И ПОЛУЧАЙ УДОВОЛЬСТВИЕ В КОФЕ ХАУЗ ★ (1)

Группа открытая, ее адрес есть на сайте и в других pr-материалах и туда активно обращаются люди, заинтересованные в работе в этой компании. Десятая часть из тех, кто приходит на собеседование на вакансию официантов и барменов попадают туда из группы.

☆РАБОТАЙ И ПОЛУЧАЙ УДОВОЛЬСТВИЕ В КОФЕ ХАУЗ ★

От компании тут требуется лишь минимальное внимание к группе: вовремя модерировать, отвечать на вопросы и сообщать новости, интересные для сотрудников.

☆РАБОТАЙ И ПОЛУЧАЙ УДОВОЛЬСТВИЕ В КОФЕ ХАУЗ ★ (2)

ЛидМашина. Нашей компании также периодически требуются новые сотрудники. Мы находимся в Рязани и среди молодежи здесь наиболее популярна сеть Вконтакте, поэтому и группу решено было создавать в ней. Сообщество с названием «Нетипичная рязанская компания» привлекает внимание молодых людей из нашего города, умеющих творчески подходить к решению задач. На стене у нас не принято писать скучные новости о том, что запланирован бюджет на 2015 год или о том, что мы поменяли формы отчетов для клиентов. Зато есть много фотографий из «внутренней жизни» — вот мы смотрим кино, вот едим пиццу, вот катаемся на самокате по новому крутому офису, отмечаем день рождения.

Нетипичная рязанская компания

Не одну вакансию мы закрыли, просто разместив ее в нашей группе. Участники группы приходили на собеседования сами и приводили своих друзей, обладающих нужными знаниями и качествами.  Ведь проще рекомендовать другу компанию, за жизнью которой следишь, людей из которых уже знаешь. Хоть и заочно.

Небольшой кейс от нас:

Ведение группы помогает легко закрывать вакансии, в которых предполагается обучение. Но бывает сложно найти готового специалиста, особенно в области интернет-маркетинга, в которой мы работаем. Сложно, но можно. Мы решили проверить, сумеем ли мы в нашем городе найти людей с нужными навыками, используя возможности соцсетей.

Что было сделано:

  1. Составлен портрет сотрудника: какими качествами он обладает, что для него значимо и ценно, какими источниками информации пользуется.
  2. Составили списки хороших федеральных групп, поддерживающих те же ценности, что и наш потенциальный сотрудник. Мы искали бизнесориентированных людей, готовых упорно работать над задачей до тех пор, пока не добьются цели. В список попали группы региональных рекламных агентств, креативных бюро, предпринимательских СМИ, а также сообщества наших конкурентов.
  3. Из этих групп была сделана выборка по городу – отобрали всех, кто из Рязани и просмотрели их страницы – есть ли фотография, какой контент публикуют, кто в друзьях. В общем, небольшая проверка на адекватность.
  4. Сформировали список из шестидесяти  наиболее подходящих кандидатов. Для справки: на п.1-4 было затрачено порядка 4 часов.
  5. Всем этим людям мы написали в личку письма, с приглашением на наш внутренний бесплатный семинар. Цель – подружиться с теми, кто близок нам по духу и увлекается тем же, чем и мы.

Из 60 человек на семинар пришли 13. Еще 5 хотели, но не смогли. После мероприятия был кофе-брейк, на котором мы поближе познакомились со всеми пришедшими, пообщались на разные темы.

Через пару дней один из приглашенных ребят захотел устроиться к нам на работу аналитиком. Он увидел офис, таких же увлеченных как он людей, федеральных клиентов, интересное внутреннее мероприятие. На это и был расчет.

Обязательно создавать группу и постоянно вести ее?

HR. Light-версия. Создав сообщество компании, вам придется постоянно выделять ресурсы на его ведение. Поиск и переработка контента, написание оригинального. Стоит ли задача того, чтобы тратить на нее столько сил и времени?

Тот же поиск сотрудников может осуществляться с помощью специализированных ресурсов, например, hh.ru. А ваш HR-специалист только просматривает аккаунты кандидата в соцсетях, заранее отфильтровывая тех, кто явно не подойдет.

atkritka hr

Организация мероприятий с клиентами

Этот способ также подходит как для  b2b, так и для b2c.

Мы стали регулярно проводить мероприятие  «СБ..ВС» или «Выходные с ЛидМашиной», на котором специалисты из нашей компании делятся своим опытом и знаниями.  Соцсети используются в данном случае как инструмент для сбора аудитории. Создаем страничку мероприятия, на которую приглашаем возможных участников. Проводим мероприятие. Цель достигнута, страничка больше не нужна :)

Похожим образом мы организовывали для нашего клиента банка «Клюква» в Vk.com встречи с их потенциальными клиентами.

Создавать подобные события позволяют и другие социальные сети. В Одноклассниках они тоже не редкость. Так салон красоты в Саратовской области приглашает женщин на мастер-класс по визажу.

Вариантов организации огромное количество. Можно ограничиться только инструментарием сети, в которой вы оформляете встречу. А можно попросить участников регистрироваться через гугл-форму. И тогда кроме аккаунта гостя вы сможете получить и другие его контактные данные – email или телефон.

Цель создания этих встреч – вовлечь клиента в общение, получить его контактные данные, наладить диалог. Далее разговор с ним уже происходит в офлайне, а страница с мероприятием становится неактуальной.

Поможем организовать правильный SMM для вашей компании

Подведу небольшой итог

  • Традиционный SMM, т.е. ведение группы и информирование о новостях компании чаще всего не подходит для b2b сектора.
  • Практически любую  b2b компанию можно продвигать в соцсетях, выстраивая персональный бренд владельца или руководителя бизнеса.
  • Соцсети идеальны для привлечения и удержания кадров.
  • Найти свою аудиторию b2b компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
  • Создание мероприятия в соцсети – хороший инструмент для любой компании как b2b, так и b2c.
 

P.S. Напишите в комментариях, пожалуйста, о чем я забыла рассказать.  Закидайте нас ссылками и своими примерами.

P.P.S. Поделитесь этим постом в соцсетях, мне будет приятно :)

Подпишись!

Оставьте адрес, и каждую среду мы будем высылать свежую статью

Спроси
автора статьи