Второе дыхание. Как мы увеличили продажи дыхательных тренажеров в 4 раза за 3 месяца

Рядовые покупатели привыкли общаться с продавцом. Большинству совершенно все равно, откуда пришел заветный товар – прямиком от производителя или от дилера-посредника.

А вот производителю товара с обширной сетью дилеров приходится несладко. Конечно, приятно получать прибыль от дилерских продаж, но в то же время посредник для производителя – практически конкурент, которого тоже нужно обойти.

В «ЛидМашину» обратился производитель дыхательного тренажера под звонким названием «Самоздрав». Продажи в интернете не идут, а дилеры опережают в несколько раз. Задача – перевернуть ситуацию и стать главным продавцом «Самоздрава» в онлайне.

Продаем или отпугиваем?

Мы провели аналитику и нашли ошибки, которые влияли на конверсию.

Мое внимание привлекла продающая страница. «Продающая» с большой натяжкой: преимущества продукта она не описывает, пользователь ее не понимает. Однако внешний вид – полбеды. Те, кто осмеливался заполнить форму, терпели неудачу. Некоторые пункты заполняются некорректно, сумма заказа прописана неправильно и т.д.

В общем, первый месяц ушел на исправление продающей страницы – не вести же рекламу на то, что есть! Добавили на страницу преимущества тренажера, сертификаты и – самое главное – разделили форму на несколько шагов.

В итоге получилось вот так:

«Не покупай дыхательный тренажер!»

Пока подрядчики перепиливали страницу, я не терял времени даром и настраивал новые рекламные кампании. Старые работали из рук вон плохо: большой показатель отказов и куча нерелевантных переходов про любые тренажеры – от «Спортмастера» до прямых конкурентов.

Поэтому при создании рекламных кампаний я сделал упор на минус-слова. Заодно в новых объявлениях я добавил фразу «Самоздрав от производителя, остерегайтесь подделок», чтобы выделиться среди конкурентов.

В первом месяце мы скупили всю рекламу по ключевым запросам «дыхательный тренажер» и «самоздрав». А чтобы увеличить количество заказов, мы решили скупить и весь трафик конкурентов – причем креативно! Вместо стандартных объявлений по запросам конкурентов мы решили настроить вот такую баннерную рекламу.

Фраза «Не покупай дыхательный тренажер» бросалась в глаза заинтересованным пользователям, и они кликали, чтобы узнать подробности.

Сразу такой формат не дал желаемого результата, так как посадочной страницы для такой рекламы не было. Поэтому мы решили переделать главную страницу.

После наших правок главная страница стала отвечать на большинство вопросов, которые задавали пользователи, попавшие на сайт в первый раз.

После запуска главной и продающей страницы мы занялись оптимизацией страниц. Причем практически с нуля: создатели сайта даже не задумывались над семантическим ядром. Вот и получилось, что страницы оптимизированы как попало.

К примеру, раньше тег title главной страницы гласил «Тренажер самоздрав». Теперь он более информативный:

Настроив контекстную рекламу, мы принялись за настройку таргетированной рекламы в социальных сетях. Это канал тоже показал хороший результат. Мы использовали обычные объявления в ленте новостей и настроили ретаргетинг (подробнее об этом читайте в статье моего коллеги Андрея Шестакова о ретаргетинге в медицинской тематике).

Лучше сработали баннеры ретаргетинга, но и баннеры в ленте показали себя неплохо. Конверсия данного канала составила 2% (6 заявок в месяц).

Продаем!

Большую роль в увеличение продаж сыграла работа с менеджерами. Компания находится в Самаре (разница по времени с Москвой – 1 час). Отдел продаж принимает звонки только до 16:00 по московскому времени. Если покупатель позвонил позже – отвечает бездушный автоответчик.

Я показал клиенту, что он упускает по меньшей мере десяток звонков в день. Мы решили попробовать принимать звонки до 20:00 мск. Результат налицо:

Результаты

За третий месяц нашей работы сайт принес 120 заявок – в четыре раза больше, чем до начала сотрудничества.

Как менялось количество сделанных заказов через форму, хорошо видно на графиках целевых действий.

Ежемесячное число звонков увеличилось и к концу третьего месяца стало больше в 2 раза.

А еще мы запустили блог, который привлекает на сайт новых пользователей и удерживает старых. Но это уже совсем другая история.