Три способа к «Черной пятнице» вернуть на сайт посетителя, который ничего не купил

Вот вы продаете дорогой продукт. Выкатили сайт. Освоили контекст, влили денег.

Трафик на сайт вроде попер. И кажется, что еще чуть-чуть и вместе с ним попрут и продажи. Вы уже представляете, как купаетесь в деньгах, как котик с картинки, но продаж нет.

Вы спросите:

Майя, что я делаю не так?

Контекст для дорогих продуктов или услуг не дает результаты до продажи с первого раза. Одноходовочки давно не работают, если вы не торгуете наркотиками или детьми.

Еще в стародавние времена ученый сэр Филип Котлер в «Основах маркетинга» писал, что посетителю нужно организовать 12 точек касания, чтобы уже на 13 раз он что-нибудь да купил, если повезет.

Понимаете, к чему я клоню? Возможно, 12 точек и прокатывали в 1984 году. Но сейчас и 112 мало, чтобы посетитель через полгода соизволил еще раз зайти на сайт.

В этом посте я расскажу, как нежно возвращать посетителей на сайт рассылками, ремаркетингом и динамическим ретаргетингом. Особенно, если вы хотите рассказать им, про грядущую черную, как ваши отношения, пятницу.

Возвращаем пользователей рассылками

Рассылки повышают доверие, возвращают посетителей на сайт и подталкивают к покупке. Можно отправлять что угодно (новости, анонсы распродаж, страдания брошенной корзины) любой аудитории (от таргета по роду деятельности, полу и возрасту до посетителей, которые совершили определенное действие на сайте).

В клиентском проекте (фабрика дизайнерской мебели), с которым мы только-только начинали работать, я хотела рассказать посетителям сайта какие приятные скидки мы для них подготовили к «Черной Пятнице».

Базы не было, поэтому мы выгрузили адреса из CRM клиента. То есть аудитория получилось более чем «нагретой», ведь обладатели адресов уже что-то покупали или планировали это сделать в ближайшее время.

Текст письма и дизайн получились лаконичными. Мы рассказывали о том, какие небывалые скидки ждут покупателей. А еще показали, какие цены были до распродажи и как они прекрасно снизились.

По скриншоту видно, что рассылки в дни «Черной Пятницы» стали золотой антилопой по каналам трафика. С нее пришло одиннадцать продаж на сумму 823 000 рублей.

МОИ СОВЕТЫ:

• Если вы пока не планируете работать с рассылками, начните собирать базу. Потом ведь все равно начнете, а база у вас уже будет.
  
• Самый простой способ собрать базу — интегрировать лид-формы сайта с сервисами рассылок. Когда посетитель отправляет форму, его емейл автоматически попадает в базу. Минус этого варианта в том, что скорость сбора адресов непосредственно зависит от трафика на сайте: посетителей мало — база не пополняется. Ваш Капитан.
  
• А самый быстрый — раздавать полезный контент в обмен на емейл. Как это сделать — читайте в статье Насти Мартыновой про лид-магниты.
  
• Если письмо нужно отправить быстро, не гонитесь за дизайном. В сервисах рассылок полно няшных шаблонов, которые можно развернуть под свои нужды. Лучше напишите и сократите хороший текст и нормально сверстайте его.
  
• Что писать? Зависит от цели вашей рассылки. Если цель - побольше продать к «Черной пятнице», то условия акции, срок ее действия, примеры цен со скидкой и без. Этого будет достаточно.
  
• Вкупе с обычными письмами для е-коммерса хорошо срабатывают товарные рекомендации на почту. Нежно люблю сервис Retairocket, который присылает на почту посетителя содержимое брошенной корзины, карточки просмотренных товаров и еще кучу всего. Смотря как настроите, конечно.

Эрих Мария Ремаркетинг

Ремаркетинг — тип таргетинга, при котором объявления преследуют пользователей, ранее посещавших ваш сай. Он повторно привлекает к себе внимание и возвращает их на сайт. Еще ремаркетинг можно использовать для допродаж и повышения узнаваемости бренда.

Я вижу результат в ситуативном ремаркетинге. То есть приуроченному к определенным акциям. К примеру, к той же «Черной Пятнице», когда посетителей сайта преследуют баннеры, что вот-вот все подешевеет и будет счастье.

МОИ СОВЕТЫ:

• Используйте ремаркетинг ситуативно. Особенно, когда вам есть что показать бывшим (посетителям сайта). Например, новый ассортимент, скидки, акции и прочие милости. Будьте зайками.
  
• Если использовать бесцельно, можно без особого результата слить рекламный бюджет, но вы-то этого и добиваетесь…
  
• Баннеры - второй по значимости элемент успешного ремаркетинга (на первом месте – оффер, конечно). Коллега Павел рассказал про красивые баннеры для ремаркетинга.

Динамический ремаркетинг

От обычного ремаркетинга динамический отличается тем, что баннеры для показа подбираются индивидуально каждому посетителю сайта в зависимости от его действий. Люблю показывать посетителям содержимое их брошенных детей корзин где не попадя: в контекстно-медийной сети Google или в соцсетях.

Пусть полюбуются на то, как их корзина дешевеет в связи с «Черной Пятницей».

Динамический ремаркетинг подходит не всем сферам деятельности. Но он идеален для интернет-магазинов, туристических агентств, компаний, которые занимаются продажей билетов, образовательных сервисов и платформ, а также агентств недвижимости.

Показ баннеров можно настроить не только по брошенной корзине, но и еще по правилам показа: просмотренные карточки товара, товары из раздела «Избранное», определенный запрос (для сайтов, чья конечная цель — лиды). А еще объявления отображают изменение товаров и услуг, подгружая данные из админки. Если меняется цвет, цена и другие характеристики, то эта информация меняется и на баннерах.

В моем проекте динамический ремаркетинг в AdWords не дал должных результатов. За месяц тестов ни одной итоговой конверсии не случилось. А вот динамический ремаркетинг в Facebook ответил взаимностью: цена клика в 10 раз ниже, чем в AdWords (5 рублей против 30). За месяц тестов мы получили 5 транзакций с рекламы.

МОИ СОВЕТЫ

• Динамический ремаркетинг непрост в настройке (но я знаю, что вы справитесь благодаря методичке от Павла). Я это к тому, что если вас поджимает время, ограничьтесь обычным ремаркетингом и рассылками.
  
• В некоторых рекламных сервисах в качестве фида сойдет и правильно составленная таблица с наименованиями товаров. Но я рекомендую связывать его с админкой, чтобы информация о ценах, описание и фотографии обновлялись на баннерах автоматически.

Итак, друзья, подытожим. Как возвращать посетителей на сайт, особенно, когда у вас на носу «Черная Пятница»?

• Рассылки. Если базы нет, начните собирать. Или на крайняк выгрузите из ЦРМ адреса клиентов.
  
• Ремаркетинг. Любой. Тестируйте, какой канал трафика подействует в вашем случае лучше всего.
  
• Динамический ремаркетинг. Брошенная корзина с новыми ценами в дни акций.

Как вы понимаете, все инструменты возврата ограничиваются лишь трафиком на вашем сайте. Поэтому важно продолжить трудиться и над первичным привлечением, приговаривая перед сном: «SEO + контекст! SEO + контекст! SEO + контекст!»

Конечно, многое зависит от товара, спроса, длительности сделки, географии и конкурентов. Но суть, я думаю, вы уловили: важно постоянно работать над возвратом посетителей на сайт, напоминать о себе, ну и попутно вылизывать сайт до блеска, улучшать бизнес и продукт, тестировать разные каналы трафика.

Расскажите в комментариях, как в дни акций возвращаете посетителей вы.

[EPSB]Вернем всех посетителей на ваш сайт[/EPSB].