Комплексный подход к спасению застройщиков

Три года назад мы сделали большое исследование региональных застройщиков. Душа продолжает болеть за чужой интернет-маркетинг, особенно когда он работает из рук вон плохо.

С тех пор в силу вступили несколько законов, которые сильно усложнили застройщикам жизнь. Теперь:

• застройщики должны принимать деньги дольщиков на специализированные эскроу-счета — там они будут храниться до момента передачи ключей покупателям квартир;
• получать несколько разрешений на строительство нельзя — можно строить один или несколько домов, но только по одному разрешению.

Короче, с некоторых пор застройщики могут строить только либо на кредитные средства, либо на свои. А своих в таком объёме у региональных застройщиков нет.

В итоге, жильё дорожает, спрос на него падает, борьба за покупателя становится жёстче, а из маркетинга (в том числе интернет-маркетинга) приходится выжимать все соки.

Мы решили ещё раз проверить, как региональные строительные компании с этим справляются, и найти проблемы, которые мешают их интернет-маркетингу слаженно работать. Выбирали-выбирали регион и остановили свой взгляд на Воронеже. Конкуренция среди застройщиков там достаточно развита, а значит, они вынуждены держать себя в тонусе, развивать сервис и каналы привлечения. А поскольку интернет-маркетинг у всех региональных застройщиков развит примерно одинаково, наше исследование будет полезно строительным компаниям из любых регионов России.

Как проходило исследование

Сначала пообщались с риелторами и владельцами строительных компаний, чтобы глубже погрузиться в бизнес и изучить вопрос продажи квартир. Потом взяли интервью у покупателей квартир, выяснили их основные страхи, опасения и потребности.

Подкрепив полученную информацию нашим многолетним опытом в digital, мы сделали уникальные чек-листы для каждого направления интернет-маркетинга:

Эти чек-листы — готовая инструкция по увеличению продаж. С их помощью можно буквально за пару минут оценить состояние интернет-маркетинга застройщика, определить слабые стороны и наметить точки роста. При этом разбираться в интернет-маркетинге необязательно.

Какие проблемы нашли

Везде, где можно было сделать ошибку, воронежские застройщики её сделали: и на сайте, и в рекламе, и в SEO, и в соцсетях, и даже в продажах.

Уникальность текстов на сайтах стремится к нулю; скорость загрузки страниц, особенно на мобильных устройствах, совсем плохая. В результате, поисковые роботы предпочитают игнорировать сайты застройщиков. А, учитывая, что многие застройщики ещё и рекламу не настраивают, входящего трафика на сайты кот наплакал.

Даже с отзывами воронежские застройщики плохо работают: покупают некачественные комментарии, не отрабатывают негатив.

На сайте посетители не могут разобраться, свободна или нет та или иная квартира. А если и находят свободную, не могут найти цену — некоторые застройщики её зачем-то прячут в конце страницы, в описании.

Да и сами карточки квартир неинформативны: зачастую, кроме планировки там ничего полезного нет.

Ну а если пользователь о проблемы на сайте не споткнулся и всё-таки оставил заявку или позвонил, он встретится с менеджером по продажам, который, скорее всего, окажется не заинтересован в продажах. Он не поинтересуется потребностями покупателя, легко отпустит его к конкурентам и даже не попытается согласовать повторную коммуникацию или завлечь покупателя акцией. Да что там: покупателю может попасться неуравновешенный менеджер, который не сможет корректно отработать возражение и начнёт яростно спорить.

По нашим подсчётам, отделы продаж воронежских застройщиков работают, в среднем, на 60% от возможного. А стоимость звонка с контекстной рекламы — 7 000 рублей, согласно исследованию Яндекса.

Каждый проверенный нами застройщик недополучает прибыль из-за низкой эффективности отдела продаж.

Это лишь малая часть недочётов, которые мы нашли в интернет-маркетинге девелоперов. Больше — в нашем исследовании.

Мы постарались найти точки роста, благодаря которым региональные застройщики смогут улучшить свой интернет-маркетинг. Обратить их внимание на недочёты и составить уникальные понятные чек-листы, с помощью которых любой представитель компании за пару минут сможет оценить работу того или иного направления интернет-маркетинга.

Кроме того, мы составили подробные рекомендации, как вывести интернет-маркетинг на новый эффективный уровень, получить больше целевых лидов и увеличить продажи.