Как повысить продажи с помощью акционных email-рассылок

Акционные email-рассылки — это эффективный способ стимулировать продажи. Согласно инфографике EveryCloud, 76% подписчиков покупают продукты компании после промосообщений.

Но многим маркетологам не удается достичь высоких конверсий, потому что одного заманчивого предложения мало. Нужно не только выгодно преподнести его потенциальным покупателям, но и тщательно продумать все этапы взаимодействия с ними.

В этой статье вы узнаете, когда нужно начинать готовиться к акциям и как оформлять рассылки, чтобы увеличить продажи.

Что нужно знать об акциях

Предприниматели начинают задумываться об акциях только в периоды снижения продаж или за день до праздника, а это большая ошибка. Наспех подготовленные предложения редко приносят желаемые результаты.

Во-первых, компании в них часто предлагают выгоды, которые ничем не отличают их от конкурентов. А во-вторых, из-за плохо продуманного процесса взаимодействия бренда с покупателями потенциальные клиенты отсеиваются на разных этапах воронки продаж.

Чтобы ваши акции оправдывали ожидания, придерживайтесь следующих негласных правил:

• Готовьтесь к акциям заранее. Помните, к праздникам ящики пользователей переполнены одинаковыми акционными письмами. Поэтому находите креативные идеи, делайте оригинальные предложения, устанавливайте сроки проведения акции, а главное — обязательно персонализируйте и сегментируйте рассылки.
• Согласовывайте работу отделов внутри компании. Прежде чем анонсировать акционные предложения, убедитесь, что менеджеры смогут оперативно связываться с покупателями и отвечать на их вопросы. Если процесс покупки не подразумевает звонок сотрудника, проверьте правильность настройки триггерных и транзакционных рассылок.
• Тщательно продумывайте структуру и контент проморассылок. Добавляйте всю необходимую информацию об условиях акции. Прописывайте контакты компании, через которые клиенты смогут к вам достучаться в случае возникновения вопросов. Создавайте цепляющие призывы к действию и выделяйте кнопки СТА.
• Используйте омниканальные подходы. Комбинируйте несколько каналов коммуникации, чтобы донести предложение компании потенциальным покупателям. Например, проанонсируйте акцию с помощью email-рассылки, затем отправьте письмо-напоминание о старте распродажи, а после — SMS-уведомление с персональной мегаскидкой тем, кто еще не купил. Такой подход повышает интерес пользователей и мотивирует к покупке.

Какие бывают акции

Акции разделяют по срокам и форматам проведения. В зависимости от сроков проведения бывают:

Регулярные акции. Магазины косметики, одежды и других товаров планируют такие акции блоками и проводят на постоянной основе, например еженедельно или ежемесячно. На этой неделе делают скидку на обувь, на следующей — при покупке сумки дарят перчатки и так далее.

Ситуативные акции связаны с непредвиденными обстоятельствами. Предположим, магазин рассчитывал продать все куртки из новой коллекции, но на складе осталось энное количество размера S. С помощью продуманной ситуативной акции можно допродать оставшийся товар и освободить склад.

Сезонные акции чаще всего связаны с праздниками или сезонными товарами, но их тоже можно планировать заранее и проводить регулярно. Так делают магазины шуб — и в летнее время повышают скидки на меховые изделия.

По схеме проведения акции тоже бывают разные. Существуют следующие форматы:

• распродажи;
• скидки;
• примотки (при покупке товара А, клиенту дарят товар В, например, покупателям шампуня гель для душа идет в подарок);
• кобрендинги (при покупке товара А одной марки, клиенту дарят скидку на товар В другой марки);
• подарки за покупку на определенную сумму.

Выберите наиболее подходящие для вашего бизнеса виды акций, продумайте их количество и приступайте к планированию.

Подготовка большой акции

Если вам необходимо провести крупную акцию, следует подготовить несколько рассылок. Их количество и контент будут зависеть от вашей стратегии. Посмотрите, как может выглядеть акционная цепочка писем:

Письмо № 1 — анонс акции

Письмо № 2 — уведомление о начале акции

Письмо № 3 — мегаскидка для тех, кто еще не купил

Письмо № 4 — рассылка, создающая ажиотаж

Письмо № 5 — утешительное, рассылка для тех, кто по какой-либо причине не смог воспользоваться предложением

Давайте посмотрим на предновогоднюю акционную цепочку писем от интернет-магазина Rozetka. Ниже вы видите письмо, в котором компания анонсировала марафон скидок.

Затем клиенты получили напоминание о старте распродажи.

День за днем скидка росла и в финале марафона достигла 70%.

Заключительным письмом цепочки стала рассылка с подарочным промокодом и списком топовых товаров марафона.

Чтобы создать результативную цепочку писем, продумайте, как сегментировать и отфильтровать базу покупателей. Согласитесь, вряд ли клиент обрадуется, если ему после покупки придет скидка выше, чем та, которой он уже воспользовался.

Поэтому создавайте дополнительный список рассылки в своем email-сервисе и добавляйте туда покупателей действующей акции. Не забывайте в дальнейшем исключать адресатов этой базы из рассылок с мотивирующими скидками на уже купленный товар.

Для увеличения продаж активно работайте с заинтересованными пользователями. Анализируйте статистику и смотрите, кто открыл письмо и перешел по ссылке, кто открыл письмо и не выполнил никакого действия. Каждую целевую группу клиентов дорабатывайте точечно.

Например, отправьте по непрочитанным еще одно письмо, но измените тему. Тем, кто открыл, но не перешел — отправьте предложение с усиленным СТА. А тем, кто открыл письмо, перешел по ссылке, но не купил — отправьте рассылку с дополнительной выгодой.

Реализовать такую стратегию триггерных рассылок можно бесплатно с помощью инструмента Automation 360 в сервисе SendPulse.

Создавайте максимально персонализированные и релевантные предложения. Помните: 57% получателей считают рассылку спамом, если письмо не соответствует их потребностям.

Отслеживайте доставляемость писем. Если рассылка об акции попадает в спам, значит что-то не так. Возможно, домен и IP адрес недостаточно прогреты или не выполнены настройки аутентификации. Не забывайте, что успех акции зависит не только от дизайна или контента письма, но и от соблюдения правил email-рассылок.

Как оформлять акционные рассылки, чтобы повысить продажи

Решение потенциального покупателя зависит от темы письма, картинки, предложения, текста кнопки призыва к действию и других элементов. Давайте детальнее рассмотрим каждый из них.

Тема письма и прехедер

Главная задача темы письма и прехедера — мотивировать пользователей открыть рассылку об акции. Прехедер следует сразу за темой письма и может раскрывать ее, дополнять или создавать интригу.

Посмотрите пример ниже. Интернет-магазин Lamoda в теме письма предложил самые популярные вещи недели, а с помощью прехедера усилил интригу. Ну как тут не открыть письмо и не узнать, о чем идет речь?

Согласно данным OptinMonster, 47% получателей открывают рассылки, основываясь исключительно на теме письма. Эта статистика говорит о том, насколько важно продумывать темы и прехедеры писем. Персонализируйте их, чтобы расположить аудиторию. Для этого добавляйте имя получателя, а также используйте другую известную о пользователе информацию.

Предположим, вы продаете зоотовары. Сегментируйте базу подписчиков на основании видов их питомцев. Затем разработайте персонализированное предложение для каждой из групп. А чтобы привлечь внимание получателей, добавьте нужные данные в тему и прехедер письма. Например: «Скидка 50% на любимый корм вашего котика. Мурчик будет доволен».

Обратите внимание, вы можете использовать любую известную вам информацию, начиная от клички питомца и заканчивая цветом его шерсти.

Хедер письма

В хедере письма должен обязательно присутствовать логотип компании. Если не оформить хедер, читатели просто не поймут, от кого письмо.

В зависимости от поставленных задач и предпочтений вы можете добавить контакты, информацию о скидке, иконки социальных сетей, меню.

В меню следует включать только необходимые разделы, чтобы не рассеивать внимание клиентов. Например, Lamoda добавляет в рассылки об акциях страницы «Новинки», «Premium товары», «Женщинам», «Мужчинам», «Детям», «Распродажа %».

Обращение в В2В и В2С рассылках

Акционные рассылки в B2C

Как в рассылках для В2С сегмента, так и в рассылках для В2В следует делать краткое приветствие и сразу раскрывать суть предложения. Важно, чтобы текст был информативным и релевантным. Он должен быть визуально простым для восприятия и умещаться на первом экране.

Разделяйте текст на абзацы, выделяйте главное, пишите коротко. Следите за тем, чтобы пользователи могли проскролить письмо и уловить всю важную информацию.

Добавляйте в письма визуальные образы для повышения интереса и цепляющие СТА. В В2С сегменте клиенты больше полагаются на эмоции, поэтому мотивируйте их к взаимодействию здесь и сейчас. Используйте такой призыв к действию, который будет стимулировать принятие решения.

Взгляните на пример рассылки об акции от компании Adidas. Она вызывает ощущение, что выгодное предложение упущено, а текст кнопки призыва к действию мотивирует действовать незамедлительно.

Акционные рассылки в B2B

В В2В сегменте дела обстоят иначе. Здесь решения принимают более взвешенно и не за одну минуту, поэтому в письмах для В2В сегмента не стоит писать «Жмите прямо сейчас» или «Успейте купить» — это слишком навязчиво и малоэффективно.

Во-первых, в B2В сегменте решение не всегда принимает один человек, часто для этого требуется согласие партнеров или совладельцев. А во-вторых, если компания уже с кем-то сотрудничает, то ей может понадобится время для расторжения предыдущего договора.

Взгляните на эту акционную рассылку от компании Top 3D Shop, которая занимается продажей промышленных принтеров. В этом email вся информация дана четко и по делу. Ничего лишнего.

Футер письма содержит данные для связи с компанией. Есть физический адрес, контактный номер телефона, email, кнопки социальных сетей.

Во время подготовки акционного предложения помните о потребностях и предпочтениях своих потенциальных клиентов. Тщательно взвешивайте каждое слово и делайте акцент на выгодах конкретного предложения. Предоставьте веские аргументы, почему стоит воспользоваться акцией.

Акционные блоки в рассылках

Акционные блоки в письмах оформляют по-разному. Использовать можно не только статические фото товаров, но и GIF-анимацию. Анимированные изображения помогают сделать письмо более компактным и интересным.

Например, магазин натуральной и органической косметики 4fresh добавляет GIF, чтобы продемонстрировать разнообразие ассортимента.

Так же поступает и магазин Modoza. Обратите внимание, что в письме вместе расположены товары, которые хорошо сочетаются друг с другом. Согласитесь, это намного интереснее, чем статические карточки товара.

Анимированные картинки и интерактивные элементы в письмах пользуются огромной популярностью, так как повышают интерес пользователей к рассылкам. Вы можете использовать GIF с изображениями разных продуктов или показывать один товар с разных ракурсов.

Экспериментируйте с расположением карточек товаров, кнопками СТА и количеством текста в рассылках. Проводите A/B тестирование, чтобы выявить наиболее эффективный формат письма для целевой аудитории.

Подпись в письме

Подпись в рассылках зависит от нескольких факторов: сфера деятельности компании, целевая аудитория, язык бренда.

В связи с этим, есть несколько вариантов подписки в рассылках. Самые распространенные из них:

• название компании;
• название компании и имя сотрудника;
• название компании и имя директора;
• имя директора компании;
• имя сотрудника компании;
• название компании и род деятельности;

Например, вы продаете товары оптом и после заказа на энную сумму предоставляете скидку на какие-то дополнительные продукты. В таком случае письмо можно подписать именем директора компании, чтобы выделить данное предложение.

Во время создания подписи помните, пользователям нравится взаимодействовать с людьми. Вы можете подписывать письма именами сотрудников — это располагает, однако, будьте осторожны, учитывайте сферу деятельности компании и уместность в каждом конкретном случае.

Рекомендации по созданию рассылок об акциях

Основные рекомендации для создания акционных рассылок, которые помогут повысить продажи.

Рассчитывайте рентабельность. Акции должны быть выгодными для компании. Поэтому заранее рассчитывайте требуемые затраты и предполагаемую прибыль. Анализируйте результаты акционных кампаний и делайте выводы.

Сегментируйте аудиторию и персонализируйте контент. Собирайте личные данные о своих подписчиках, такие как возраст, пол, интересы, сфера деятельности, хобби и так далее.

Группируйте подписчиков в сегменты на основании схожести. Используйте полученную информацию для создания релевантных и персонализированных предложений.

Ниже вы видите пример триггерной рассылки от Aliexpress на основании поведенческих факторов пользователей. Как трансформировать ее в рассылку об акции? Сгруппируйте в один список рассылки пользователей, которые искали определенный товар, но не купили. Затем отправьте им краткосрочное предложение со скидкой.

Делайте разные акции и подарки. Старайтесь не повторяться и создавать оригинальные предложения для поддержания вовлеченности клиентов. Отслеживайте действия конкурентов и делайте иначе. Ограничивайте акции во времени, чтобы подогревать у подписчиков ощущение ценности предложений компании.

Адаптируйте письма под мобильные устройства. «Это и так понятно», — скажете вы, однако не все это делают. А ведь по статистике, 46% открытий рассылок происходит именно с мобильных телефонов. Согласно данным Adestra, пользователи в течение трех секунд принимают решение об удалении письма, если оно плохо отображается на экране смартфона.

Поэтому адаптируйте рассылки под мобильные устройства, делайте их максимально компактными и обязательно проверяйте перед отправкой. Никто не хочет читать письмо, напоминающее бесконечное полотно.

Помните про спам-фильтры. Не добавляйте картинки без alt и избегайте стоп-слов: дешевый, акция, купить, срочно и другие. Регулярно перед отправкой проверяйте рассылки на спамность контента. Сделать это можно с помощью сервиса Mail Tester.

Добавляйте ссылки в текст письма, а также в кнопки, картинки и логотип. Вы удивитесь, как часто пользователи кликают на эти элементы. Добавляйте в них ссылки, чтобы не упустить клиентов. Не используйте сокращенные ссылки, так как спам-фильтры их не любят.

Анализируйте статистику. Регулярно отслеживайте данные и сравнивайте показатели ваших кампаний. Если из 1000 писем у вас всего несколько десятков открытий и еще меньше переходов — начните увеличивать базу потенциальных клиентов. Внедрите на сайте pop-up — всплывающую форму подписки, чтобы регулярно пополнять список рассылки.

Ниже вы видите пример омниканальной формы подписки, которая позволяет клиентам подписаться на получение email-рассылок или выбрать другой удобный способ коммуникации.

Проводите сплит-тестирование рассылок. Так вы сможете анализировать дизайн писем, темы рассылок, кнопки призыва к действию и другие элементы. Порой результаты получаются самыми непредсказуемыми, поэтому для успеха акционных email-кампаний полагайтесь на факты, а не на личные предположения.

Ниже вы видите, как выглядит процесс подготовки сплит-теста в email-сервисе SendPulse.

Экспериментируйте, отслеживайте результаты и улучшайте будущие кампании. Сделайте рассылки об акциях частью email-стратегии, чтобы мотивировать свою целевую аудиторию покупать у вас, а не у конкурентов независимо от сезона.