Как снизить стоимость лида в 4 раза? Кейс по настройке контекстной рекламы от Лидмашины

Стоимость лида в контекстной рекламе — существо мифическое. Долгое время вас может устраивать результат, но резко что-то идёт не так и цена каждого потенциального клиента становится космической.

Именно с такой проблемой к нам обратился интегратор Bitrix24. В один момент стоимость лида выросла до 9 тысяч рублей, и причину они найти не могли. Как мы решили проблему и каких результатов добились, расскажу в этом кейсе.

Одна реклама не спасет

Клиента интересовала доработка рекламы, но мы быстро поняли, что одни объявления проблему не решат.

У интегратора было две площадки для рекламного трафика:

• лендинг, который не выделялся среди конкурентов и не содержал преимуществ;
• сайт — сложный и непродающий, хотя информативный.

Лендинг был слабый, но конвертировал все же лучше, поэтому мы решили создать посадочную страницу на сайте. Так клиенты могли не просто познакомиться с услугой, но и уходить в кейсы, отзывы.

Это было правильное решение. На новой посадочной получилось гармоничное сочетание: люди легко понимали, что они получат, и при этом могли лучше изучить компанию и проникнуться доверием к ней.

Понять ЦА — создать страницу

Раньше посадочная страница рассказывала о Битрикс24 и о его возможностях. Но, когда мы изучали целевую аудиторию, поняли, что не это было нужно людям. Горячая аудитория уже была знакома с возможностями Битрикс24 и хотела найти причину, по которой интегратором должен был стать наш заказчик, а не кто-либо другой.

Также их волновало:

• обучение работе с платформой,
• техническая поддержка,
• надежность интегратора,
• опыт работы в соответствующей нише,
• гарантии.

Эту информацию мы также добавили на страницу.

Мы постоянно улучшали нашу страничку и добавляли новые точки касания с потенциальным клиентом: он мог позвонить, запросить звонок, запросить КП, заказать консультацию, запросить кейс из его ниши или запросить демонстрацию CRM, купить лицензию, заполнить квиз для расчета стоимости.

Мы понимали, что внедрение Битрикс24 – индивидуальный процесс и точную стоимость сказать невозможно. Поэтому мы разработали квиз, который не просто собирал контактные данные, а действительно помогал рассчитать стоимость.

Что сделали с рекламой

Разрабатывали сайт и переделывали рекламу мы одновременно.

Перенастройку рекламы я начал с семантики: собрал ключи на услуги с самым большим чеком, проигнорировав те, что были связаны с низкомаржинальными услугами. Это позволило не распыляться, а сконцентрировать усилия на том, что даст 80% результата.

В семантике были ключевые запросы, которые одновременно могли приносить заявки, а могли быть чисто информационные, то есть по ним пользователи искали статьи, а не коммерческую услугу. Чтобы убрать эту проблему, мы собрали порядка 3 000 минус-слов и прописали в объявлениях минимальную стоимость услуги. Это позволило отсеять нецелевых посетителей и сберечь бюджет.

Постепенно мы начали добавлять низкочастотные ключи с геопривязкой и различными отраслями для внедрения. Это позволило получать крайне дешевые клики в высококонкурентной нише. Добавили баннер на поиске, подключили РСЯ и ретаргет.

Мы ежедневно чистили семантику и следили за чистотой трафика. Вводили корректировки ставок на конвертящие сегменты по полу и возрасту. Отключали неконвертящие ключи и снижали ставки по ключам, которые давали заявки, но были слишком дорогими. Это позволило снизить процент отказов в 2 раза, увеличить число лидов в 10 раз и снизить цену лида почти в 4 раза.

Результат

Что по итогу: мы увеличили CTR объявлений, то есть кликов стало больше. Они были дороже, но мы начали платить только за целевые клики, то есть качество лидов заметно выросло. Чтобы получать больше отдачи от рекламы, клиент постепенно увеличивал бюджет, добавляя к нему 15% от каждого заказа с рекламы.