Эксклюзив! Фрагмент из будущей книги Игоря Манна «Каналы продаж. Больше. Лучше. Короче»

Билл Гейтс в свое время правильно подметил: «Если компании нет в Интернете, значит, её совсем нет».

Для этой книги эту цитату можно изменить:

Если у компании нет онлайн-каналов продаж — вы явно недозарабатываете.

Сегодня компании стремительно уходят в онлайн-каналы продаж — и ковид с его побочными для бизнеса эффектами в виде самоизоляции, карантина и дистанцирования значительно этому способствовал.

Компании делают сайты (ими уже не удивишь — удивляет их отсутствие или корявость) и создают мобильные приложения.

Они учатся продавать в соцсетях (и сами соцсети предоставляют бизнесу все больше и больше возможностей для этого).

Агрегаторы, доски объявлений, классифайды, купонаторы, маркетплейсы, платформы* и торговые онлайн-площадки (часть из этого списка, кстати, не каналы продаж — будьте внимательнее) подминают под себя ассортимент и маржу поставщиков. Корректнее было бы написать «продают все больше» или «расширяют линейку продуктов/услуг» — но увы, именно подминают. Решать работать или не работать с ними, защищаться от выкручивания рук и торговаться вам.

Про ассортимент. Озон, например, если вы не заметили, начал продавать легковые автомобили — и, думаю, продажа квартир в новостройках или загородных домов в коттеджных поселках на этой площадке не за горами.

У меня из головы не выходит фраза, которую прочитал в книге «Платформа»: «Или вы платформа — или вы работаете на платформу». Аминь!

Давайте чуть подробнее поговорим о каждом.

К каналам продаж онлайн отнесем — снова в алфавитном порядке — только пять каналов:

• маркетплейсы,
• мобильные приложения,
• сайты,
• социальные сети,
• торговые площадки.

Внимательный читатель спросит: а аукцион онлайн — это аукцион (ивент) или торговая площадка?

Я бы ответил — второе.

И если бы вы не согласились, я бы спорить не стал.

Грань тонка.

Маркетплейсы

Если коротко, это гипермаркеты в интернете. Совокупный объем продаж в российских маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Беру, CDEK Маркет, Joom, Lamoda...) за 2020 год составил более 2,5 триллионов рублей. У каждого гипермаркета огромный клиентский трафик, почти у всех есть удобные мобильные приложения.

Плюсы для бизнеса:

• быстрый способ обеспечить стабильный поток продаж,
• функционал маркетплейса позволяет размещать продукт и совершать продажи без вашего участия (но лучше самому позаботиться и контролировать фотографии продукта, его описание и отзывы пользователей — ох, это тоже отдельная история)

+ не нужно тратить время и средства на продвижение и юзабилити своего сайта, особенно, если ниша конкурентная.

Минусы:

• в любом случае нужны бренд и узнаваемость, чтобы в маркетплейсе выбрали именно вас (надеюсь, вы читали книгу «Почему вы?»)
• выбивают (как и гипермаркеты) для себя максимально удобные условия работы
• в отличие от собственного интернет-магазина вы зависите от маркетплейса, в случае разрыва отношений ваше место быстро займет ваш конкурент.

Агрегаторы. Не путаем с маркетплейсом. Похожи внешне, но у агрегатора, в отличие от маркетплейса, нет функционала, позволяющего совершать продажу.

В нашей классификации это канал коммуникаций (да, да).

Умеет сравнивать цены, предоставляет информацию о наличии и при этом подбирает лучшие варианты. Но чтобы заказать продукт, посетителю придется переходить на сайт продавца.

Так же как как и маркетплейсы, бывают нишевые и смешанного типа.

Эффективно работают в сферах с высоким средним чеком.

Зарабатывают на трафике, который приводят своим клиентам, или на рекламе.

Мобильное приложение

Удобно для людей, не расстающихся со смартфоном, — не нужен лэптоп и ты можешь купить то, что тебе нужно прямо из приложения.

Предприниматели считают, что создать мобильное приложение — это дорого.

Уже не так. Есть много специализированных сервисов, которые позволят самостоятельно сделать мобильное приложение под ваши задачи.

Какие сервисы выбрать?

Вот топ-10 сервисов по созданию мобильных приложений:

• Alstrapp,
• NWICODE,
• APPS-TECH,
• FREEL APP,
• Appropio,
• APPSFERA,
• THEAPPBUILDER,
• APPSGEYSER,
• App Inventor и AppsBuilder.

Кстати, обратите внимание, как много сервисов начинаются на букву A.

Не случайно. Так вы попадаете в начало рейтингов. Но, впрочем, это уже тема другой книги.

Сайты

Могут быть компании и продукты (например, сайт девелоперской компании и сайт отдельного жилого комплекса).

Бывают самого разного типа: интернет-магазины, сайты-визитки, сайты-каталоги, лэндинги, презентационные сайты...

Сегодня компания без сайта — не компания. И это должен быть не просто сайт, а сайт, который выгодно отличает вас от ваших конкурентов и выполняет другие важные для вас задачи (хорошо продает, как минимум).

Это и важная точка контакта, по которой складывается впечатление у ваших клиентов, партнеров, конкурентов.

Каким должен быть сайт? Ниже минимальный минимум требований к нему (больше на сайте Лидмашины).

Красивым. Опрятным. SEO — правильным.

Показывать сходу преимущества вашей компании/продукта

Юзабильным (удобным): есть правило трех кликов — посетитель должен найти любую интересующую его информацию в три клика.

Социальные сети

Сейчас будет открытие года и гордость за наших.

Все считают социальные сети каналами продаж и даже в моей картине мира социальная сеть Pinterest начала продавать первой.

Ан нет.

Работая над книгой, я попросил коллег из Лидмашины разобраться в этой теме.

Они добросовестно (а по-другому мы не работаем) покопали тему, и вот их выводы (я кратко-кратко):

1. почти все соцсети — это предканалы продаж, каналы коммуникаций, переводящие клиентов и покупателей с «онлайн-витрины» на сайт или кол-центр
2. первой социальной сетью, которая интегрировала интернет-магазин в социальную сеть стала — барабанная дробь! — vk.ru
3. другие социальные сети активно работают в этом направлении.

В этом же направлении (продажи) надо думать и работать бизнесам.

Пока многие компании/предприниматели используют соцсети только как канал коммуникаций или даже визитную карточку.

Эволюция работы в соцсетях такая: визитка — канал коммуникаций — СМИ — канал продаж.

Конечно, у вас могут быть оправдания.

Во-первых, порой это не выгодно, маржа и ресурсы бизнеса продавать через соцсети не позволяют.

Во-вторых, продукт/услуга может быть специфической.

В-третьих, многие компании/предприниматели просто не знают о такой возможности.

Это интересно. При современном уровне развития поисковых сервисов, найти что-то полезное не проблема (проблема выбрать нужное и потом сделать).

Я набрал в Яндексе «как запустить интернет-магазин в Инстраграм» и на первой же странице выдачи (я обычно просматриваю 10 страниц выдачи) нашел отличное пособие — миникнигу в PDF «Как открыть интернет-магазин в Instagram с нуля: пособие для начинающих».

Торговые площадки

Иногда их называют B2B площадки. Здесь можно быстро начать торговлю, найти проверенного поставщика и/или нужного покупателя.

Бывают они разные: отраслевые, региональные, федеральные, международные.

По сути, это маркетплейсы для бизнеса, c базами в сотни тысяч компаний.

Чтобы этот канал продаж заработал хорошо, лучше быть представленным сразу на нескольких крупных B2B площадках.

Топ-5 B2B площадок Рунета:

• pulscen.ru,
• b2bmotion.ru,
• Сделки.ру,
• fabrikant.ru,
• B2B-Center.ru

Контрольный вопрос: подходят ли онлайн каналы продаж (маркетплейсы, мобильные приложения, сайты, социальные сети, торговые площадки) для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да
• нет

Какие каналы продаж в интернете знаете вы? О каких мы забыли упомянуть? Пишите в комментариях.