Эта статья будет полезна всем, кто хочет продвигаться в онлайне, с помощью агентства, фрилансера или внутренних сил. Мы будем говорить за себя и о том, что нам важно знать о потенциальном клиенте.
Заголовок статьи может показаться вам странным. «Почему я должен себе задавать вопросы? Чем у вас там отдел продаж занимается?». Объясним: на консультации мы, конечно, подробно расспрашиваем потенциального клиента. Но важны не вопросы, а ответы на них. Чем раньше они будут у вас, а соответственно и у нас, тем легче понять, что именно вам подойдет. С таким запросом легче понять, какие услуги вам подойдут, сколько денег на них выделить и к кому обратиться.
В этой статье расскажем, как этот запрос сформировать.
Вопрос, на который можно ответить как одним словом, так и пятистраничным документом с ссылками на отчетность и показателями компании. Но для маркетолога важны несколько другие параметры — давайте разберемся.
Также важно понять, какое место вы занимаете на рынке и сколько покупателей потенциально может купить вашу услугу или товар. Эти показатели обычно называют долей и ёмкостью рынка.
Способ продвижения часто зависит именно от клиента — кто он, где вы его находите и как взаимодействуете на всем пути продаж. Этот пункт мы выделяем отдельно: часто именно во время разговора о клиенте мы замечаем возможные варианты взаимодействия с аудиторией. Вот какие вопросы мы задаем:
B2C (business to consent) – бизнес для потребителя, B2B (business to business) — бизнес для бизнеса, B2G (business to government) — бизнес для государства.
Узнаем вашу целевую аудиторию и найдем клиента с помощью контекстной рекламы
Давайте!Каждый бизнес индивидуален. Поэтому если вы понимаете, что на консультации не упомянули об особенностях — это самый подходящий момент рассказать о них. Например, о сезонности бизнеса или долгом цикле принятия решения о покупке.
Главное, для чего нам даны конкуренты — мы должны превзойти их. Быть/стать сильнее и стать лучше, чем они.Игорь Маннмаркетолог №1, соучредитель Лидмашины
Не может быть такого, что у бизнеса нет конкурентов. Нет конкурентов — нет роста. Если конкуренты не прямые, то косвенные из смежных областей. Подходим к этому разделу с холодным умом, отвечаем максимально объективно:
Знания о конкурентах помогают «отстроить» свои преимущества — тут мы плавно переходим к следующему пункту.
УТП — уникальное торговое предложение. Что такое УТП и как его правильно составить остроумно и с песнями Сергея Лазарева рассказала моя коллега Анна Герасимова.
Даже если вы их еще не сформулировали УТП, важно понять:
В этом разделе нас интересуют структуры занимающиеся маркетингом внутри компании и на аутсорсе.
Для чего это нужно? Чтобы грамотно выстроить работу, понять зоны ответственности и возможный потенциал для продвижения. Мы, например, не беремся за организацию офлайн-событий для клиента, но можем помочь с подготовительной частью — создать посадочную страницу, запустить рекламу, разработать логотип и т.д.
После разговора мы запрашиваем все материалы, которые могут помочь проекту: например, дизайнер обязательно попросит брендбук, фирменные цвета и логотип во всех форматах. Для контекстной рекламы понадобится изучить личный кабинет с настройками предыдущих рекламных кампаний.
Мы понимаем, что цель у бизнеса почти всегда одна — увеличить прибыль. Но чтобы её достичь, разным компаниям придется решать разные задачи.
«Хотим больше лидов/заявок» или «повысить конверсию сайта» — это хорошее начало.
Точно сформулированный запрос помогает агентству определить наиболее эффективные способы продвижения и впоследствии разработать маркетинговую стратегию.
Задачи можно разделить на краткосрочные и долгосрочные. Поэтому на старте надо понять, что нужно начинать делать прямо сейчас, а для каких результатов вы выделите больше времени. Например, запустить лендинг в ближайшие месяцы, а в будущем — собрать большой, продуманный по структуре сайт.
Выполняя текущие задачи, готовим почву для будущих планов и работ.
Что бы нам не говорили коучи по личностному росту и «успешному успеху», но не все цели достижимы. Например, увеличить заявки x10 за месяц с помощью inbound-маркетинга — это нереальная история. Даже если вы нарисовали карту желаний. Мы бы и сами были рады, но некоторые услуги работают с разным эффектом и на достижение результатов понадобится чуть больше времени.
Если нет, пересмотрите свои цели.
Каналы продвижения — это способы донести сведения о своей компании и продукте/услуге до потребителя.
Яндекс.Метрика, Google Analytics, коллтрекинг, таск-менеджеры или CRM, даже бумажная база — важны любые способы вашего сбора информации о клиентах. Если она есть и её можно проанализировать, вы уже движетесь к верной цели.
Чтобы сформулировать предложение, нам необходимо посмотреть аналитику. Для начала Яндекс.Метрику, сайт и рекламный кабинет. При дальнейшей работе возможно потребуется больше информации.
Важно! Не давайте доступы к личным кабинетам без соответствующих документов о неразглашении — такой мы подписываем с каждым клиентом в Лидмашине. И не забывайте менять пароли периодически и после смены подрядчика.
Даже если вы не планируете обращаться в агентство, вашим маркетологам будет полезно обратить внимание на показатели:
— источники трафика;
— с каких устройств пользователи заходят на сайт;
— откуда пользователи приходят на сайт (поисковики, реклама, соцсети, мессенджеры и др.);
— процент отказа;
— глубина просмотра страницы;
— CJM (Customer Journey Map) – карта кликов;
— время, проведенное на сайте;
— основные запросы;
— на какие страницы чаще всего заходят.
Не все любят говорить о деньгах, но для маркетологов это не праздное любопытство.
Если вы раньше уже вкладывались в онлайн-продвижение, расскажите:
Если вы уже готовы сотрудничать с маркетологом, выделите время на знакомство с контактным лицом от компании. На старте придется давать много информации, согласовывать стратегии, прототипы, изображения — уйти в отпуск не получится, иначе придется поставить всё на паузу.
Почему это важно? В зависимости от длины цепочки согласований коммуникация усложняется и замедляет процесс. Увеличивается количество правок и комментариев. «Агентство — директор» или «агентство — маркетолог — руководитель отдела маркетинга — директор». Видите разницу?
Мы понимаем, что в некоторых крупных проектах без этого не обойтись, поэтому с более масштабными задачами маркетологи смогут выделить больше времени на согласование.
Это последние пункты брифа — мои поздравления, мы справились! Подробный брифинг поможет:
— сократить время на обсуждение проекта с подрядчиком и быстрее приступить к работе;
— маркетологу подобрать подходящее решение задачи;
— вам заранее увидеть возможные «слабые» места, которые вы также обсудите на консультации.
Если сейчас у вас есть ответы не на все вопросы, мы всегда готовы помочь и найти их вместе с вами — консультация в Лидмашине бесплатна.