Гроуинг: пять советов с чего начать

Мы в Лидмашине помогаем компаниям учиться грамотно и эффективно пользоваться инструментами маркетинга, проводим аналитики и исследования, чтобы вычислить ошибки и недочеты, которые встречаются у компаний чаще всего, учим как эти ошибки исправлять или не допускать.

Недавно у Игоря Манна вышла книга «Гроуинг 1.0: 22 маркетинговых действия для роста бизнеса», которую уже успела прочитать наш маркетолог Анна Герасимова. Мы попросили выделить её самые действенные советы и рекомендации, которые мы сами часто даем нашим клиентам на консультациях. Предлагаем прочитать её краткое изложение, а полную книгу вы сможете найти на сайте издательства «Книгиум». Хотим отметить, что каждый бизнес по-своему уникален. Каждому нужен свой набор действий. В этой статье отмечены пункты, которые стоит учитывать каждому бизнесу.

«Гроуинг — это всего 22 маркетинговые активности, которые быстро увеличивают ваши продажи, оборот или прибыль. Действительно, всю науку маркетинга можно свести всего к 22 маркетинговым активностям. Я не шучу. Как кандидат экономических наук, готов вам это доказать!».

Игорь Маннмаркетолог №1

1. Проверьте позиционирование

Позиционирование — это главная причина, по которой клиенты выбирают вас среди всех возможных вариантов и продолжают работать с вами.

Позиционирование позволяет оторваться от толпы конкурентов, завоевать верность аудитории и укрепить её лояльность. Тщательно выверенная стратегия позиционирования помогает сформировать яркий облик бренда в сознании пользователя и занять заслуженное место на рынке.

Если упростить еще сильнее, то все позиционирование любого бренда укладывается в ответы на вопросы:

• Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?
• Чем вы лучше?

и, самый любимый вопрос Игоря Манна,

• Почему вы?

Кстати, для проверки ответа на вопрос «почему вы?» мы рекомендуем использовать чек–лист 8/8 (мы сделали его в 2014 году и всегда используем для проверки позиционирования наших клиентов).

2. Улучшите точки контакта

Точки контакта — это ситуации, места и интерфейсы, где клиент пересекается с вашей компанией. Каждый раз, когда клиент как-либо вступает в контакт с вашим бизнесом, возникает точка контакта. Хорошо продуманные и заботливо организованные точки контакта — это хороший способ продемонстрировать ваше внимание к потенциальным клиентам и завоевать их расположение.

Для того, чтобы лучше понимать путь, который проходит клиент от осознания потребности в продукте до его покупки, проанализировать его опыт и сделать выводы, мы предлагаем делать картирование путей клиентов (CJM или customer journey map). О том, как составить CJM подробно рассказывает моя коллега в статье «Как составить Customer Journey Map (CJM) — инструкция для новичков».

3. Сделайте сообщения эффективнее

Сообщение — это рекламный баннер, видеоролик, пост в социальной сети, макет коммерческого предложения и тд.

Важно сделать сообщение для вашего будущего клиента более личным, привлечь им внимание потребителя, объяснить выгоду сотрудничества именно с вами и побудить к действию.

Для того, чтобы достичь такого эффекта, маркетологи используют самые разные техники и приемы, мы сконцентрируемся внимание на двух важных моментах:

• Чтобы сделать ваши сообщения эффективнее, используйте модель AIDA — это Attention, Interest, Desire, Action / внимание, интерес, желание, действие. Каждое слово в аббревиатуре обозначает этап воронки, который ваш будущий клиент проходит от первого контакта с предложением вашей компании до покупки.
  
  Основное предназначение модели AIDA заключается в том, чтобы привлечь как можно больше человек на начальный этап и провести их до финальной сделки. Визуально этот этот процесс можно представить в виде воронки, по которой движется пользователь, переходя от одной стадии к другой. Мы используем эту модель при разработке лендингов, формировании рекламных объявлений, описаний страниц.

• Выделитесь на рынке и отстройтесь от конкурентов с помощью уникального торгового предложения. УТП — это то самое основание, из-за которого потребитель купит именно у вашей компании, а не у кого-то ещё. Она может заключаться в самом продукте или услуге, а может прятаться в сроках, бонусах, более удобном способе доставки или чем-то еще.

Если вы все еще не знаете как составить уникальное торговое предложение, рекомендуем прочитать статью УТП: как его сформировать и завоевать нишу. Здесь мы рассказываем о концепции УТП и даем советы формулы, по которым его можно составить.

4. Перехватывайте клиентов у конкурентов

Перехватывание клиентов у конкурентов — порой единственный способ роста на зрелых, не растущих рынках. Совесть вас мучить не должна. Это бизнес.

Для того, чтобы составить стратегию «‎перехвата» необходимо: провести анализ конкурентов, проанализировать рынок и провести исследование собственных возможностей и ресурсов.

Но уже на первым пункте у многих возникают проблемы. При брифинге клиента мы часто слышим фразу, от которой веет самообманом: «‎у нас нет конкурентов, мы такие одни». Возможно это неплохая фраза для ваших покупателей и она действительно впечатляет их и мотивирует на покупку, но себе врать не нужно. За конкурентами необходимо следить, брать их действия в расчет и ни в коем случае не нужно их недооценивать. Помимо прямых конкурентов, не забывайте присматривать и за косвенными: фитнес клуб конкурирует не только с другими фитнес клубами, но с тренажерами во дворе и домашними тренировками. Если учесть это, и рассматривать еще и таких потенциальных клиентов, которых можно «‎переманить», вы откроете для себя новые горизонты и новый источник клиентской базы.

5. Работайте с недоклиентами

Недоклиенты (или в терминологии интернет-маркетинга «лиды») — это возможные покупатели, которые позвонили вам, оставили свои контактные данные в форме на сайте, подписались на рассылку, дошли до офиса, но почему-то не совершили покупку.

Это горячие потенциальные покупатели, с которыми необходимо работать в первую очередь, но зачастую бизнес этого не делает: непонятно почему клиент не купил сразу, непонятно что с ним делать дальше и с какой стороны подступиться. Легче запустить новую рекламу и искать пользователей, которые совершат покупку сразу.

Это большая ошибка и растрата маркетингового бюджета.

Недоклиентов нужно планомерно и оперативно доводить до покупки и быть с ними на контакте. Активизировать такую аудиторию на покупку можно с помощью: звонка, письма, спецпредложения, подарка и тд. Все это важно связать с его желанием купить у вас некоторое время назад.

Не бойтесь экспериментировать и менять ваше продвижение. Анализируйте то, что вы используете сейчас, улучшайте ваше присутствие в онлайне и офлайне, оттачивайте ваше позиционирование, ищите новые ниши.